Il faut être membre pour aller y faire ses emplettes. (50$ par an). Ils n’acceptent qu’une seule carte de crédit. On n’y trouve qu’environ 4,000 produits : dix fois moins que dans les grandes surfaces comme les supermarchés. L’affichage est primitif. La décoration donne dans la simplicité volontaire; quelle décoration ? Il n’y a presque personne pour vous aider et pas d’emballage. Tout au plus, vous donne-t-on une vieille boîte de carton, jamais de la bonne dimension ? Et pourtant, près de 50 millions de personnes fréquentent ces entrepôts régulièrement.
Qu’est-ce qui les y attire ?
De toute évidence, COSTCO a trouvé une formule presque magique. La première motivation qui attire les clients est celle de la chasse aux aubaines. Une sorte de chasse aux trésors accompagnée d’un sentiment d’urgence bien entretenu : « faut que j’achète tout de suite, sinon, il n’en restera plus la semaine prochaine ».Ce sont donc ces deux puissantes motivations qui ont permis à COSTCO de se constituer une clientèle régulière et aisée. En fait, plus du tiers ont des revenus supérieurs à 75,000 $ US.
Mais ces perceptions sont-elles fondées dans la réalité ? La réponse est définitivement oui. La majorité des détaillants ajoutent à leur coût d’acquisition des majorations qui varient généralement entre 25 et 50 %. Pas chez COSTCO où la majoration ne doit jamais dépasser 14 %. L’œil le moindrement averti observera que les coûts d’exploitation sont à l’os : pas de décoration, d’affichage rudimentaire, pas d’emballage… etc. Il n’y a qu’un seul secteur où COSTCO ne lésine pas sur les coûts, et c’est celui des salaires et des bénéfices marginaux. COSTCO paie de beaucoup les meilleurs salaires de l’industrie. Elle en retire cependant de nombreux bénéfices comme un taux de roulement beaucoup plus bas qu’ailleurs.
COSTCO (autrefois Club Price du nom de son fondateur) est devenu un géant dont le chiffre d’affaires atteint maintenant 60 milliards de dollars. Chacun de ses 488 entrepôts est une grosse PME dont le chiffre d’affaires peut atteindre 300M$.
On oublie trop souvent l’importance des motivations dans la mise en marché des produits. Les acheteurs n’ont pas toujours des comportements rationnels. Si c’était le cas, il y aurait pas mal moins de 4×4 sur nos routes.