Vous cherchez un nom pour un nouveau produit ? Des idées pour relancer les ventes d’un service ? Le premier réflexe et souvent d’organiser un « brainstorming ». La démonstration est faite depuis longtemps qu’un groupe produit beaucoup plus d’idées que des individus isolés. Jusqu’à 600 fois plus selon certaines études. La démarche semble facile et, surtout, tellement abordable. Çà, c’est la théorie. La réalité est que ce sera souvent là une démarche décevante, sans résultats.

Mais comment réussir cette démarche ?

La recette d’un « brainstorming » réussi se décline en trois composantes :

1. Un facilitateur bien formé. La tentation est forte de confier la conduite du « brainstorming » à un membre de l’équipe ou pire, à son directeur. C’est une erreur souvent fatale. Le membre de l’équipe n’a aucune idée comment procéder et le patron, même s’il a déjà participé à quelques initiatives du genre, a un effet d’éteignoir. Tout pour ne pas avoir l’air ridicule devant le patron ! La solution : un facilitateur de l’extérieur ou d’une autre section de l’entreprise qui a déjà reçu la formation appropriée.

2. Des règles bien comprises. Les règles de participation doivent être claires et respectées. Ainsi, on ne critique pas les idées au moment où elles sont lancées, mais bien dans un cadre de discussion établi. Lorsqu’un sujet est abordé, les commentaires hors contexte sont poliment interrompus. Sans discipline, il y aura perte de temps et d’efficacité.

3. Des participants préparés. Les participants devraient avoir du temps pour se préparer. Des « brainstormings » se sont avérés très efficaces lorsque les participants ont eu l’occasion, préalablement, d’expédier leurs suggestions par courriel. Si les participants ne peuvent se préparer, le facilitateur devrait tenir quelques exercices de réchauffement. Comme on le fait pour les athlètes.

Un « brainstorming » efficace ne devrait pas durer plus de 45 minutes.

L’Occitane, comme son nom l’indique, est une célèbre parfumerie provençale. En fait, ses produits sont surtout des cosmétiques naturels. Ses savons et crèmes aux emballages rétro sont vendus dans plus de 650 boutiques à travers le monde. Un jour, son fondateur Olivier Baussan, décrit gentiment comme le poète savonnier, s’est émerveillé devant une femme aveugle qui humait les produits de sa boutique avec une intensité exceptionnelle.

La conclusion allait de soi.

Il a rapidement conclu que le segment de marché des handicapés visuels était mal desservi et que des inscriptions en braille sur ses produits s’imposaient. Aujourd’hui, presque tous les produits comportent des inscriptions en braille. L’entreprise de Manosque est devenue une référence en matière de services aux non-voyants. C’est une des rarissimes entreprises du monde, tous produits confondus, à rendre ses produits facilement accessibles aux non-voyants. Même si l’intention au départ était plus une démarche humaine plutôt qu’une tactique de marketing, et qu’elle a impliquée des coûts (environ 6 à 8 cents l’étiquette), les retombées sur la notoriété, l’image et la réputation de la compagnie, ont été fort positives.Au cours des années, l’Occitane a ajouté toute une série d’activités à l’intention des handicapés visuels dont le camp-école de parfumerie est la plus importante.

Les entreprises sont souvent très opportunistes lorsque vient le temps de s’associer à une cause. L’exemple de l’Occitane est inspirant, car il allie de façon intime et naturelle les produits de l’entreprise aux besoins réels du groupe des handicapés.

Il faut être membre pour aller y faire ses emplettes. (50$ par an). Ils n’acceptent qu’une seule carte de crédit. On n’y trouve qu’environ 4,000 produits : dix fois moins que dans les grandes surfaces comme les supermarchés. L’affichage est primitif. La décoration donne dans la simplicité volontaire; quelle décoration ? Il n’y a presque personne pour vous aider et pas d’emballage. Tout au plus, vous donne-t-on une vieille boîte de carton, jamais de la bonne dimension ? Et pourtant, près de 50 millions de personnes fréquentent ces entrepôts régulièrement.

Qu’est-ce qui les y attire ?

De toute évidence, COSTCO a trouvé une formule presque magique. La première motivation qui attire les clients est celle de la chasse aux aubaines. Une sorte de chasse aux trésors accompagnée d’un sentiment d’urgence bien entretenu : « faut que j’achète tout de suite, sinon, il n’en restera plus la semaine prochaine ».Ce sont donc ces deux puissantes motivations qui ont permis à COSTCO de se constituer une clientèle régulière et aisée. En fait, plus du tiers ont des revenus supérieurs à 75,000 $ US.

Mais ces perceptions sont-elles fondées dans la réalité ? La réponse est définitivement oui. La majorité des détaillants ajoutent à leur coût d’acquisition des majorations qui varient généralement entre 25 et 50 %. Pas chez COSTCO où la majoration ne doit jamais dépasser 14 %. L’œil le moindrement averti observera que les coûts d’exploitation sont à l’os : pas de décoration, d’affichage rudimentaire, pas d’emballage… etc. Il n’y a qu’un seul secteur où COSTCO ne lésine pas sur les coûts, et c’est celui des salaires et des bénéfices marginaux. COSTCO paie de beaucoup les meilleurs salaires de l’industrie. Elle en retire cependant de nombreux bénéfices comme un taux de roulement beaucoup plus bas qu’ailleurs.

COSTCO (autrefois Club Price du nom de son fondateur) est devenu un géant dont le chiffre d’affaires atteint maintenant 60 milliards de dollars. Chacun de ses 488 entrepôts est une grosse PME dont le chiffre d’affaires peut atteindre 300M$.

On oublie trop souvent l’importance des motivations dans la mise en marché des produits. Les acheteurs n’ont pas toujours des comportements rationnels. Si c’était le cas, il y aurait pas mal moins de 4×4 sur nos routes.

Rapidement ! Quelle est la plus importante place d’affaires électronique de la planète ? ARIBA ? Commerce One ? Tous les manufacturiers connaissent ces bourses électroniques américaines. Mais non, elles ont été supplantées depuis un bon moment par www.Alibaba.com . Mais d’où nous vient cette place d’affaires pour manufacturiers de toutes sortes. D’où nous vient ce site qui est le 12e plus important au monde. Dans la ligue des Amazon, Google, Yahoo et eBay.

De Chine, les amis. Oui, de Shanghai. Son fondateur est un jeune homme dénommé Jack Ma. En Chine, il est traité comme un « rock star ». Il ne peut se déplacer sans une demi-douzaine de gardes du corps. Dans son pays, il est considéré comme le parrain de l’Internet.

Mais ce qu’il importe vraiment de savoir c’est que ce site est un incontournable pour quiconque, surtout les manufacturiers, voulant faire des affaires avec la Chine. Les places d’affaires électroniques américaines et canadiennes ont été créées pour réduire le coût d’approvisionnement des multinationales. Alibaba, au contraire, a été fondé pour créer un marché pour les innombrables PME manufacturières essaimées à travers la vaste Chine. Vous aurez deviné qu’il fonctionne dans la langue internationale du commerce : l’anglais.

Sur Alibaba, on trouve des dizaines de milliers d’entreprises avec qui les étrangers peuvent faire affaire. Et ce, dans tous les domaines. Le site est un modèle du genre. L’ergonomie est exceptionnelle. Faites-en l’essai en recherchant un fournisseur d’une spécialité donnée. On y trouve toutes sortes d’outils à télécharger (gratuitement) comme le TradeManager qui permet de conclure des transactions en temps réel.

Ce n’est pas sans raison que la revue d’affaires américaine Forbes l’a classé meilleur site B2B sept années de suite.

Si vous n’êtes pas encore convaincu de la puissance de la montée chinoise dans le commerce mondial, une visite à www.alibaba.com vous démontrera que les Chinois sont non seulement des manufacturiers hors pair, mais aussi des innovateurs redoutables.