C’est probablement le minimum de ce qu’il vous en coûte lorsque vous demandez à un vendeur de faire des appels à l’aveugle. Le même dépistage fait par un professionnel d’un centre de contact coûtera moins de la moitié. Ces chiffres incluent évidemment tous les coûts: salaires, bénéfices marginaux, vacances, espaces et outils.
Ces chiffres constituent un minimum, car la plupart des vendeurs ne sont pas familiers avec les techniques de télémarketing et gaspillent souvent beaucoup de temps. Le professionnel du centre de contact sait franchir efficacement les barrières d’entreprise (secrétaires protectrices). De plus, il travaille toujours avec un scénario bien rodé. Les informations qu’il recueille sont emmagasinées dans une banque de données qui permet de produire de l’information et des rapports structurés.
L’entreprise peut ainsi mesurer l’effort et les résultats obtenus, établir un business case. On sait ainsi combien il en coûte pour obtenir différents types de « leads » (chauds, tièdes ou froids) et bâtir son budget en conséquence. Le vendeur, dont la rémunération est toujours un multiple de celle du professionnel de centre de contact, travaillera ainsi à partir des « leads » qualifiés fournis par le centre de dépistage d’opportunités. C’est la méthode qu’utilisent la très grande majorité des grandes sociétés.
À ce compte-là, pourquoi pas établir un centre de télémarketing dans sa propre entreprise ? L’approche peut être valable si le volume le justifie. Un petit centre avec deux ou trois professionnels est rarement rentable ; les coûts de gestion (recrutement, formation, etc..) sont trop élevés.
Les professionnels du milieu des ventes connaissent ou ont entendu parler de Siebel, de Maximizer ou de SalesForce, mais de SugarCRM? L’entreprise californienne, fondée en 2004, est encore peu connue. Elle offre des logiciels libres « open source » de gestion de la clientèle dont on peut se procurer une version gratuitement.