Vous êtes bons en développement de produits, mais comment êtes-vous en commercialisation?
Plusieurs études québécoises et canadiennes démontrent que les manufacturiers québécois performent bien en R&D, mais beaucoup moins bien en commercialisation, mais vous, vous ne voulez pas faire partie de ces statistiques !
Des chiffres de départ…
Le réseau Canadien de technologies (RCT) a évalué le budget type de marketing nécessaire pour permettre à une PME manufacturière innovante du Québec, de commercialiser un nouveau produit à l’international. Le RCT estime l’effort de pré-commercialisation à 247 250 $ et, par la suite, l’effort de commercialisation à 320 000 $ pour un total de lancement 567 250 $. Il s’agit d’un investissement considérable surtout si on considère qu’il doit être réalisé sur une période de 18 mois.
Attention, il ne faut pas avoir peur des chiffres parce que ces derniers comprennent plusieurs activités, dont certaines que vous réalisez probablement déjà.
| Précommercialisation | Marché national | Marché international |
| 1. Salaires | 59 750$ | 71 250$ |
| 2. Frais d’adminstration | 4 500$ | 6 000$ |
| 3. Honoraires professionnels | 55 000$ | 86 000$ |
4. Conception d’outils de
communication | 40 000$ | 55 000$ |
5. Impression et reproduction
d’outils de communication | 6 000$ | 6 000$ |
| 6. Abonnements | 3 500$ | 8 000$ |
| 7. Divers | 15 000$ | 15 000$ |
| SOUS-TOTAL | 183 750$ | 247 750$ |
| | | |
| Commercialisation | Marché national | Marché international |
| 1. Publicité | 15 000$ | 30 000$ |
| 2. Promotion | 37 500$ | 125 000$ |
| 3. Frais de vente | 25 000$ | 60 000$ |
| 4. Frais de gestion | 10 000$ | 20 000$ |
| 5. Service à la clientèle | 15 000$ | 20 000$ |
| 6. Divers | 10 000$ | 65 000$ |
| SOUS-TOTAL | 112 500$ | 320 000$ |
| | | |
| TOTAL | 296 250$ | 567 250$ |
Et il faut continuer…
Cependant, sachant que ce budget n’est en fait qu’un point de départ, et que l’effort de commercialisation doit être maintenu par la suite, on réalise très vite que ces investissements doivent être réalisés de façon extrêmement professionnelle pour permettre la réussite de l’entreprise.
Mais continuer de la bonne façon…
Ainsi, aujourd’hui on parle de productivité commerciale, c’est-à-dire de l’obtention des meilleurs résultats commerciaux, pour les efforts investis.
Questionner nos façons de faire…
Il faut se poser des questions* sur nos ventes telles :
• L’analyse des ventes actuelles
• La rentabilité des ventes
• L’équipe de vente
• La fonction vente actuelle (processus, outils (web, dépliants, présentations, etc.)
• Le marché
• Les concurrents
• Les besoins des clients
• Les opportunités de croissance
* Pour des exemples de questions à se poser, cliquer ici.
Pour s’améliorer…
De la même façon qu’elle tente d’améliorer ses coûts de production, sa R&D où sa fonction finance, la PME doit aussi améliorer ses fonctions ventes et marketing.
Notre spécialité : vous montrer à obtenir plus pour vos efforts…
Altitude Groupe Conseil s’est spécialisée dans l’optimisation des activités ventes et marketing. La diversité des expertises et savoir-faire de nos spécialistes (Stratégie, ventes, distribution, marketing, processus, outils web, CRM, etc.) nous permet de scruter votre fonction commercialisation et d’apporter les améliorations nécessaires.
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