Les modèles d’affaires classiques amènent souvent les entreprises à vendre les produits électroniques à perte pour amener le client à acheter d’autres produits ou services à forte marge. Des exemples font comprendre. Un nouvel abonné au téléphone cellulaire obtiendra un appareil à très bon prix, parfois même gratuitement, s’il accepte de signer un contrat pour une durée déterminée. Idem pour les imprimantes. Les manufacturiers font leur argent non pas sur la vente du produit, mais bien sûr la vente des cartouches. Les imprimantes sont ainsi configurés que seules les cartouches favorisées par le manufacturier d’origine peuvent être utilisées. Pour son célèbre produit iPod, APPLE a renversé ce modèle cul par-dessus tête.
Si APPLE avait utilisé la stratégie classique, la société aurait vendu son iPod à bas prix et aurait réalisé ses bénéfices lors de la vente des chansons sur iTunes. Mais non ; APPLE a choisi de faire le contraire. Elle a plutôt créé le site iTunes pour encourager les clients à acquérir un appareil. Il va de soi que seuls les appareils iPod sont compatibles avec site iTunes. Résultat, plus une personne achète de chansons, plus il lui sera difficile, et coûteux, de changer de marque de produit. C’est ce qu’on appelle l’hyper fidélisation.
Les résultats sont des plus éloquents. La part de marché du iPod aux USA se maintient confortablement dans les 80%. Même si ses propriétaires l’alimentent principalement avec leurs CD pour y constituer leur « juke-box » personnel, la mise en place de iTunes semble avoir créé une combinaison gagnante.
La réaction du gouvernement français en est une illustration. En juin, l’Assemblée Nationale de France a adopté une loi qui forcerait APPLE à rendre son site iTunes compatible aux autres appareils du genre. La raison invoquée : si les cassettes et CD peuvent être joués sur n’importe quel appareil, pourquoi en est-il autrement des chansons en MP3 sur l’Internet ? Sacrés Français !
La France risque de devenir le seul pays sans iTunes, ni iPod !
Quoi qu’il en soit, ce qu’il importe de souligner ici, c’est le génie inventif de APPLE qui a su, encore une fois, innover dans l’utilisation de la technologie certes, mais surtout dans l’élaboration et l’exécution d’une stratégie commerciale tout à fait unique.