(…suite de l’article “Oui, la récession est là mais vous n’allez pas laisser vos ventes diminuer pour autant !“)
ll y a les actions offensives :
o Optimisez vos efforts de commercialisation : Au lieu de ralentir vos efforts de vente, « remplacez la graisse par du muscle ». Même s’ils doivent être un investissement, vos efforts de ventes et marketing ont un coût. En avez-vous pour votre argent ? Faites-vous bien les choses? Faites-vous les bonnes choses? Bref, votre stratégie doit-elle être ajustée ?
o Aidez les indécis à prendre une décision. Fournissez à vos clients toute l’information susceptible de comparer les meilleures pratiques de l’industrie face à votre offre. Prouvez vos points par des témoignages de clients satisfaits, des cas vécus.
o Revoyez le mix de vos actions marketing. Certaines activités portent sur le long terme (ex : la publicité qui augmente la notoriété), d’autres visent des résultats à plus court terme (ex : les présentations clients, le dépistage de nouveaux clients« télémarketing »). Dans votre publicité, par exemple, ajouter des incitatifs à l’action « call to action ». Augmentez le « télémarketing » auprès de clients potentiels de votre marché qui n’ont jamais été sollicités. Il faut des clients nouveaux pour compenser la réduction des ventes à vos clients réguliers.
o Peaufinez vos produits et services, Innovez : Faites un effort pour leur trouver d’autres usages, efforcez-vous d’en donner plus que les concurrents. Soyez en mesure de démontrer encore plus de valeur.
o Allez au-delà de votre créneau : Cherchez des clients potentiels en dehors de votre marché de base, trouvez de nouveaux canaux de distribution qui vous offriront de nouveaux clients.
o Allez dans des marchés qui resteront stables ou qui vont croître en temps de récession (ex 1: Les gouvernements de tous les niveaux (fédéral, provincial, municipal) investissent des milliards de dollars en infrastructures, bâtiments, rénovations, etc, ex 2 : les entreprises de produits alimentaires de base, celles qui vendent des produits pour la santé (médicaments, équipements), les pièces de rechange pour les autos, etc) avez-vous une offre pour ces marchés ?
o Qualifiez davantage vos clients potentiels : Avant de vous lancer dans de coûteux efforts de vente, assurez-vous de la pertinence d’un client potentiel (secteur, taille, besoin, urgence du besoin, budget, décideur, qualité du crédit).
o Cherchez à vous distinguer des concurrents en vous positionnant comme une source fiable. Soyez l’expert qui aide les clients dans leurs marchés, donnez-leur des informations sur leur marché et leurs concurrents.
o Surveillez les possibilités d’acquisition. Certains concurrents, parmi les plus faibles, peuvent présenter une opportunité de développer rapidement votre marché.
Altitude Groupe Conseil vous offre une équipe aguerrie, des conseillers seniors qui ont vécu plusieurs cycles de ralentissement économique des dernières décennies, et qui ont aidé de nombreuses entreprises à améliorer leurs efforts de commercialisation en périodes difficiles.
Appuyez-vous sur des gens de confiance et ne laissez pas la récession « conduire les résultats commerciaux » de votre entreprise.
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Guy Rodrigue
Président
Altitude Groupe Conseil
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