Certains dirigeants d’entreprises voient la récession comme une maladie contre laquelle il n’y a pas d’autres remèdes que l’attente « wait and see ».
Savez-vous que certains entrepreneurs visionnaires voient ces ralentissements comme des opportunités de renforcement de leur position ou même de repositionnement?
Voici certaines actions que vous pouvez entreprendre pour tirer votre épingle du jeu.
1. Il y a les actions défensives :
Gardez un contact encore plus étroit avec vos clients : Les clients existants constituent toujours la meilleure source d’expansion et encore plus en temps de ralentissement économique lorsque les gens cherchent à se tourner vers des sources de confiance. Soyez cette source de confiance et gardez le contact, entre autres pour :- Vérifier jusqu’à quel point vos produits permettent d’ajouter de la valeur à leur offre;
- Connaître leur situation financière;
- Savoir si des concurrents les courtisent;
- Tenter d’obtenir des références d’autres clients;
- Identifier quels clients vous allez soutenir et lesquels vous devrez abandonner.
- Référez des « leads » à vos clients : Avez-vous une meilleure façon de garder leur confiance et leur support que de leur présenter des clients potentiels ?
- Misez sur les produits offrant le meilleur potentiel : Les produits qui se trouvent aux deux extrémités de la gamme de prix, soit les produits bas de gamme et les produits de luxe, tendent à prendre de l’essor en période de recul économique, tout comme les industries de transformation, tels que les secteurs énergétique et pharmaceutique.
- Offrez des garanties plus fortes : En période économique difficile, votre plus grand ennemi est l’hésitation face à l’avenir; il vous faut vaincre l’hésitation de vos clients et les rassurer.
- Concentrez vos efforts sur votre « core business » :
- La diminution des profits peut provenir d’un éparpillement des efforts, des produits et des ressources.
- Quel est le 20 % des produits/services qui génère 80 % des ventes ? Éliminez les produits peu rentables, les produits problématiques. Concentrez vos ressources sur les produits les plus rentables.
- Développez une connaissance plus précise de vos concurrents, leur situation financière, les plans qu’ils mettent en place pour s’en sortir. (ex : rabais, délais de paiements allongés, réduction du service, etc.). Vous serez ainsi en meilleure posture pour répondre aux objections.
- Faites attention de ne pas perdre de prospects qualifiés par manque de suivi ou par une faiblesse dans la gestion des prospects. En période d’instabilité, il y a beaucoup de revirements de situations (coupures de budgets, fusions acquisitions, etc.) de sorte qu’un prospect, qui répondait aux critères de qualification il y a quelques mois, peut très bien avoir un niveau de qualification moindre aujourd’hui. Au lieu de perdre un prospect qui n’est pas mature, confiez-le à votre équipe de marketing qui aura pour tâche de l’amener à maturité, après en avoir évalué la qualité.
*Les actions offensives vous seront présentées lors du prochain bulletin d’Altitude Groupe Conseil.
Savez-vous faire l’inventaire de vos outils et ressources existantes ou manquantes ?
Altitude Groupe Conseil vous offre une équipe aguerrie, des conseillers seniors qui ont vécu plusieurs cycles de ralentissement économique des dernières décennies, et qui ont aidé de nombreuses entreprises à améliorer leurs efforts de commercialisation en périodes difficiles.
Appuyez-vous sur des gens de confiance et ne laissez pas la récession « conduire les résultats commerciaux » de votre entreprise.
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Guy Rodrigue
Président
Altitude Groupe Conseil
(514) 871-4711
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