1. Un manufacturier d’équipements de recyclage de solvants, d’huiles et d’eaux usées a vu ses ventes diminuer de façon drastique au cours des deux dernières années. Cette année, son « funnel de vente » a doublé.
2. Un fabricant de produits électriques perd son plus grand client (21% de ses ventes) qui décide de se tourner vers un fournisseur mexicain. Dix-huit (18) mois plus tard, l’entreprise a récupéré son client et en a trouvé plusieurs autres. Pour cette période, elle affiche un taux de croissance de 18,4 %.
3. Une entreprise manufacturière dans le domaine du carton perd deux grands clients aux mains d’un concurrent. Elle réorganise son approche de vente, retrouve ses clients perdus et trouve de nouveaux clients. Tout cela en moins de cinq mois.
Qu’ont en commun ces trois entreprises ?
Chacune de ces entreprises a pris un moment de réflexion, un recul pour analyser les problèmes auxquels elle faisait face.
Ainsi, elles ont pu développer des solutions.
Défi de l’entreprise n°1 : Optimiser son cycle de vente :
Le manufacturier d’équipements de recyclage de solvants a réalisé que le nombre d’appels d’offres (RFP) qu’il recevait mensuellement diminuait graduellement. En plus, ceux-ci ne provenaient pas de sa clientèle cible. Pire encore, on ne faisait pas le suivi systématique des offres de service déposées, de sorte qu’on ne gagnait que 14 % des propositions déposées.
Comme solutions à son problème, il a revu entièrement son site web afin de mieux présenter son offre, il a référencé son site afin d’être là où cherche sa clientèle cible. Finalement, il a implanté un outil de gestion de la relation client (CRM) afin de faciliter le suivi des ventes, à partir de l’appel d’offres jusqu’à la conclusion de la vente.
Défi de l’entreprise n°2 : Concurrencer les pays en voie de développement :
Le fabricant de produits électriques n’avait personne responsable de la recherche de nouveaux clients. Il avait prospéré avec la croissance de ses clients sans jamais penser qu’ils pourraient partir.
Comme solutions, il a revu sa segmentation, préparé un plan de marketing et ventes, embauché un directeur des ventes (après avoir utilisé ses services en impartition pendant un an). Ce dernier a trouvé les éléments « à valeur ajoutée » pour convaincre son client perdu de revenir avec l’entreprise. Il a également développé de nouveaux prospects dans ses secteurs traditionnels et il a fait une percée dans des secteurs nouveaux pour l’entreprise.
Défi de l’entreprise n°3 : Devenir proactif sur un marché compétitif :
L’entreprise manufacturière du domaine du carton a réalisé qu’elle ne tirait pas profit de sa force de vente. Il n’y avait pas de plan de vente et les outils de support à la vente étaient inadéquats. Ainsi, les vendeurs n’avaient pas d’objectifs clairs. Donc, un mode de rémunération déficient.
Comme solutions à court terme, l’entreprise a développé une approche de vente ciblée, elle a maximisé l’utilisation des efforts de ses vendeurs par un coaching externe. Finalement, elle a augmenté les efforts de conversion et de rétention de ses clients.