Un autre outil important, et non le moindre, pour une gestion éclairée des ventes est le rapport des ventes globales de l’entreprise (N.B. ce rapport n’est pas toujours disponible à partir du CRM). Il est impératif de savoir si l’équipe des ventes excède ou non ses résultats mais surtout, le directeur des ventes doit pouvoir analyser ses résultats en profondeur et cela, mensuellement et pour chacun des représentant. Le rapport des ventes doit aussi être accessible aux représentants afin qu’ils puissent eux-mêmes analyser leurs résultats.
Un rapport de ventes bien monté permettra à l’équipe d’identifier les clients dont les achats sont à la baisse et prendre les mesures nécessaires auprès de chacun d’eux. Cela peut permettre, dans certains cas, de réagir avant de perdre un client aux mains de la compétition ou, de façon plus positive, d’avoir la confirmation des achats d’un nouveau client. Il est toujours intéressant de pouvoir y retrouver les ventes mensuelles des derniers mois avec un cumulatif comparé à la même période de l’année précédente.
Il est important d’avoir des outils permettant de prendre des décisions éclairées mais, une mise en garde est importante : nous devons éviter que cela ne se fasse au détriment de l’efficacité des représentants ou de leur temps de vente. L’automatisation des rapports est primordiale et les représentants qui utilisent le CRM doivent y voir leur gain au niveau de l’entrée des informations dans les outils utilisés. Un des gains pour les représentants est de ne pas avoir à compléter manuellement certains rapports demandés ou de ne pas avoir à inscrire la même information à plusieurs reprises. De plus, si les rapports ne semblent pas consultés par les gestionnaires, il est fort à parier que les représentants n’utiliseront pas correctement les outils demandés.
En conclusion, il est important pour le directeur des ventes d’avoir suffisamment d’informations pour prendre les bonnes décisions tout en évitant d’empiler les rapports inutilisés.
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