Un logiciel de gestion de la relation clients (CRM) constitue un outil de base dans l’arsenal d’un directeur des ventes. En plus d’aider à la gestion des activités quotidiennes des représentants, cet outil permet d’inscrire à un seul endroit, la base de clients et de prospects, et par la suite y détailler les activités effectuées auprès de ceux-ci.
Le directeur des ventes a accès à toutes les informations de son équipe sur le CRM. Ceci lui permet de générer des rapports tels que les opportunités par représentants par territoires, les activités de vente par représentants, etc. Les rapports des opportunités peuvent contenir les informations de base sur le client, la valeur de l’opportunité en dollar, la catégorie de produits, un court commentaire du représentant expliquant où il en est dans sa démarche, et finalement, la date prévue de fermeture de la vente. Le directeur des ventes peut ainsi suivre efficacement le développement de nouveaux clients et surtout, conseiller ses représentants dans les démarches à suivre afin d’augmenter le taux de réussite en fermeture de nouveaux clients.
Les rapports permettent également d’établir des comparatifs entre représentants et déterminer des attentes réalistes quant au volume d’activités journalières demandées. Lorsque certains représentants n’atteignent par les objectifs de ventes demandés, cet outil permet d’offrir des pistes de solutions potentielles. Par exemple, est-ce que le représentant consacre suffisamment de temps en développement de nouveaux clients, est-ce qu’il répartit bien ses efforts entre les clients A et B, en somme, quelles sont les activités de développement réalisées et combien de temps est consacré à chaque type d’activités.
En cas de départ d’un représentant, les informations compilées permettent au directeur des ventes de gérer efficacement les priorités et réattribuer les clients au nouveau représentant, évitant ainsi de perdre des opportunités.
Un CRM, bien alimenté par les représentants, devient une source d’information inestimable pour la gestion marketing également et permet des activités telles que l’envoi d’infolettres de façon simple et efficace. Il est important de mentionner que cette base de données doit être sécurisée car elle contient des informations cruciales sur la clientèle et pour les ventes futures de l’entreprise.
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