Trois niveaux. Où en êtes-vous ?
Tout change autour de vous : les marchés se déplacent, de nouveaux concurrents apparaissent, les technologies évoluent, etc. Est-ce que vous adaptez votre approche de commercialisation ? Comment le faites-vous ? Jusqu’à quel niveau ?
Niveau 1 : Se comparer à soi, analysez vos façons de faire
Vous devez passer en revue vos processus clés de commercialisation pour identifier les faiblesses ou les goulots d’étranglement. Vous devrez revoir plusieurs aspects :
- L’évolution de vos ventes par produits, par catégories de clients, par marchés géographiques, etc;
- Votre cycle de vente : dépistage (génération de leads), conversion en ventes et rétention client (ventes additionnelles);
- Votre équipe de vente actuelle, vos outils de vente;
Ensuite, procédez à une analyse de vos défis sur le marché ou dans votre secteur :
- La demande, son évolution;
- Les concurrents, leurs forces et faiblesses;
Identifiez les points critiques prioritaires à améliorer pour obtenir les performances escomptées.
Niveau 2 : Se comparer aux leaders de votre industrie : Exploitez les meilleures pratiques de votre industrie
Pour chaque aspect que vous devrez améliorer, analysez les pratiques des entreprises « leader » de votre marché ou sur le plan mondial.
Regardez de près les techniques qu’elles utilisent leurs méthodes qui ont fonctionné dans les domaines où vous avez besoin de vous améliorer.
Par contre, si vous vous basez sur ce que les autres ont fait pour avancer rapidement, n’oubliez pas que vous n’avez pas les mêmes défis ni les mêmes objectifs. L’erreur en benchmarking, c’est de chercher systématiquement à s’aligner sur un concurrent ou le leader d’un secteur tout en perdant de vue ses propres priorités.
Niveau 3 : Se comparer à un leader d’un autre secteur : Établissez de nouveaux standards
Lorsque vous importez les bonnes pratiques d’ailleurs, travaillez à les adapter à votre secteur et à votre marché. Travaillez à les adapter à votre entreprise, à vos processus interne. Vous pouvez établir les prochains standards, les prochaines meilleures pratiques du marché. C’est alors que vous aurez vraiment profité du benchmarking : Partir de ce qui est bien fait, de façon générale pour établir de nouveaux standards !
Analyser les pratiques commerciales d’un concurrent et revoir son approche pour mieux le contrer, c’est le benchmarking concurrentiel. Cependant, le benchmarking est encore plus efficace si vous oubliez le concurrent pour vous aligner sur les meilleures pratiques du leader d’un autre secteur. Ainsi, vous surprenez vos concurrents avec une approche innovante venue de nulle part.
Altitude Groupe Conseil peut vous aider à tirer le meilleur bénéfice du benchmarking; n’hésitez pas à communiquer avec Guy Rodrigue 514-871-4711