Le rôle du responsable d’une équipe de vente ne se limite pas à « diriger» comme un « boss » ! Il doit agir comme un coach, c’est-à-dire être le « développeur des compétences ».
Le rôle du coach
Accompagner les personnes et équipes en vue de développer leur potentiel et l’atteinte de leurs objectifs. Le but ultime : Amener la personne à rechercher ses propres solutions.
LA RECETTE
Analyser, vérifier
Si vous êtes le directeur d’un grand restaurant, il est nécessaire que vous connaissiez les goûts et intérêts de vos clients. De plus, vous tâcher d’obtenir non seulement les produits les plus frais pour assurer le succès de vos recettes, mais également le meilleur service à vos clients.
De la même façon, le directeur-coach doit rechercher, non seulement à offrir la meilleure solution à ses clients, mais également à recruter les vendeurs qui vont pouvoir s’adapter au marché visé et au type de vente qui convient à sa clientèle
Procéder à des choix « stratégiques »
Vous allez composer les menus et agencer l’équipe de service de façon à satisfaire au maximum vos clients.
Le directeur-coach devra aussi chercher à faire ressortir toutes les qualités de l’équipe. Il devra composer son équipe en assemblant des profils qui se complètent.
Définir un plan d’action
Vous avez pensé aux plats à servir et aux ingrédients, il faut maintenant s’arrêter à l’expérience globale que vous allez faire vivre à vos clients L’équipe de serveurs est une équipe d’êtres humains avec chacun son tempérament, ses émotions, ses forces et ses craintes. Malgré tout chacun d’entre eux doit faire le maximum pour que chaque client se sente accueilli et bien traité.
Une fois l’équipe imaginée, recrutée et composée, les vendeurs vont pouvoir suivre les indications du directeur-coach pour livrer leur savoir-faire et leur compétence. La stratégie marketing sera la recette à suivre.
Former, renforcer les compétences de l’équipe de vente
Le directeur-coach participe à la définition du projet de l’entreprise et élabore la stratégie commerciale. Il va donc former chaque équipe au marché dans lequel évolue l’entreprise et à la meilleure méthode de vente à adopter.
Élément important, le repas peut être excellent, mais il faut savoir le présenter convenablement aux convives.
S’outiller pour mieux manager et coacher
Le rôle du manager est aussi de s’assurer que ses représentants vont pouvoir utiliser les bons outils pour être toujours plus efficaces :
– Des outils d’information (base de données clients, listes précises de prospects, état de la concurrence, fiches produits à jour, etc.)
– Des outils de communication (réunions internes, échanges, réseaux, gestion de la mobilité, intranet, rapports, etc.)
– Des outils de suivi de l’activité (évolution du plan, tableau de bord, atteinte des objectifs, etc. ).
Alors ça y est ! Tout est prêt ! , la table est montée !, le repas est prêt ! Il ne manque plus que les convives. Il reste à offrir un bon service durant le repas.
Contrôler et suivre l’activité
Le directeur-coach d’une équipe de vente doit contrôler sa force de vente en établissant un système de mesure acceptable et accepté, qui devra évoluer vers un outil d’autocontrôle et susciter un sentiment de motivation et de sécurité plutôt que de surveillance.
Motiver
Le manager doit motiver les vendeurs à aller toujours plus loin, par plus de reconnaissance, plus de rémunération, ou plus d’enrichissement de carrière. Il faut donc encourager, récompenser et mettre en avant ses meilleurs éléments pour qu’ils continuent de progresser et de se sentir en confiance.
Viser le professionnalisme
À partir d’une même recette, chaque grand chef cuisinier obtiendra un plat bien particulier et différent. Tout dépend des objectifs et de l’environnement du restaurant qui l’emploie.
Seuls les véritables professionnels de la vente et du management maîtrisant les étapes clefs précédemment citées savent s’adapter rapidement aux cultures des entreprises.
Si vous respectez bien cette approche votre clientèle appréciera non seulement votre cuisine, mais également, la façon dont vous la lui aurez servie.
Bon courage au directeur-coach.
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