Coordonnez vos tâches marketing avec la saisonnalité du marché

Nos clients demandent souvent que nous travaillions avec eux, à leurs bureaux, pour augmenter leur chiffre d’affaires.  Cette approche nous permet un lien direct avec les clients de nos clients, et nous aide, entre autres,  à faire ressortir la saisonnalité de leurs marchés.

Par exemple, récemment, un client d’un de nos clients a demandé de ne pas l’appeler en novembre ou décembre, à cause de la saisonnalité de son marché.  Dans ce cas, c’est une saisonnalité qui s’aligne avec les congés.  Sa haute saison correspond aux congés de la « Thanksgiving » et Noël.  Ainsi, en préparation pour ces congés, ses commandes auprès des fournisseurs sont faites en septembre, et après ce temps il préfère ne pas être appelé.  Puis, en janvier, la communication reprend, parce qu’il doit se préparer pour la Saint-Valentin et le congé de Pâques.  Ce n’est pas compliqué, il nous indique comment baliser nos efforts.  Après quelques conversations comme celle-ci, nous comprenons non seulement quand appeler les contacts, mais aussi quand réaliser les autres tâches nécessaires pour développer une clientèle diversifiée. 

On vise deux buts :

1) Optimiser les ventes dans les marchés existants 

2) Pénétrer de nouveaux marchés. 

Dans le marché existant, il faut identifier les nouveaux contacts à cibler, établir des offres qui correspondent à leurs besoins, familiariser les contacts avec ces offres, et vendre aux bons moments. Au fil des communications avec les clients,  nous développons une connaissance de leur haute et basse saison. Nous pouvons ainsi réaliser la bonne tâche au bon moment, suivant leurs saisons. 

Nous prenons note de chaque envoi, chaque contact, chaque vente, pour préciser d’une année à l’autre, parmi les facteurs de  saisonnalité, ceux qui nous aideront à cibler les meilleurs marchés, aux meilleurs moments.      

Pour les nouveaux marchés, au lieu de suivre les saisonnalités, on vise à créer des revenus constants sur toute l’année.  Cela veut dire trouver d’autres marchés ou d’autres produits qu’on peut offrir pendant les saisons basses de nos clients actuels. Par exemple, un fabricant en formage de fils d’acier, qui fabrique des anses pour des sceaux, peut fabriquer aussi des crochets pour des cintres.  De plus, la saisonnalité des crochets pour les cintres dans l’hémisphère sud est l’inverse de celle de l’hémisphère nord, donnant l’occasion de diversifier les ventes d’une façon qui peut contribuer à des revenus constants pendant toute l’année.    

Pour ceux qui vont le faire eux même, il y a deux règles à suivre. 

1) Choisissez un rythme pour les efforts de vente et marketing et suivez-le sans relâche.  L’effort constant est clé. 

2) Prenez note de chaque envoi, chaque contact et chaque vente, ces informations vont devenir votre guide.

Allez-y, contactez-nous aujourd’hui pour optimiser le développement de vos ventes !

L’inégalité n’est pas un thème « politiquement correct ». Pour cette raison, deux grands mythes contribuent à réduire vos marges : « les clients sont égaux » et « les clients ont droit au même traitement ».

Rien n’est plus faux !

Les clients ne sont pas égaux parce qu’ils ne contribuent pas tous à la croissance de votre entreprise.

Certains d’entre eux utilisent vos services comme dépannage, d’autres tentent toujours d’obtenir des prix déraisonnablement faibles, d’autres enfin vous font connaître une expérience après vente tellement négative qu’ils vous font parfois regretter de les avoir servis.

Donc, certains clients sont une perte de temps et une perte d’argent.

Voici certaines questions à se poser à l’égard de tous nos clients :

• Quel est le revenu actuel provenant de ce client ?
• Quel potentiel de vente représente-t-il pour l’entreprise ?
• Quelle est la rentabilité de ce client ?
• Est-il en croissance ?
• Est-il conscient de la valeur ajoutée que vous lui apportez ?
• Quelle est la « longévité » espérée de ce client, longévité basée sur :
• Sa santé financière ?
• La possibilité d’établir une relation à long terme ?
• La possibilité de devenir son fournisseur principal ?

Pour construire une entreprise solide et en croissance, il faut mettre les efforts aux bons endroits. Pour cela, vous devez d’abord classer vos clients selon des critères précis, en appliquant une pondération à chacun des critères. L’exemple suivant illustre une façon de le faire.

Dans cet exemple, on a établi 4 critères :

De plus, un « poids » (entre 10 et 35 %) a été accordé à chacun de ces critères.

Une fois cette norme établie, il vous faut évaluer chacun de vos clients et lui attribuer une note, par exemple, entre 1et 5 pour chacun des critères.

L’évaluation du client de l’exemple donne une note de 64 %. Cette note correspond à un client type B, parce que les ventes actuelles sont faibles (il a obtenu un 2 pour ce critère).

La classification va nous indiquer l’intensité des efforts à réaliser auprès de chaque client :

1 – Les clients A sont nos meilleurs clients donc on va leur donner le meilleur traitement afin de les conserver et d’accroître leurs ventes.

2 – Pour les clients B, on va réaliser les efforts nécessaires pour tenter de les amener dans la classe des A.

3 – Pour les clients C, il est certain qu’on va leur accorder un traitement moindre parce que :

• On leur vend trop peu;
• Ils présentent un potentiel de vente plus faible;
• Ils sont moins rentables;
• Ou bien ils ne nous permettent pas de construire une relation durable.

  Attention, on ne dit pas de ne pas servir les clients C. On va « répondre à leur demande » ou, mieux encore, on va demander à un vendeur interne de leur accorder un suivi téléphonique. Cependant, ils ne recevront pas (ou ne recevront plus) la même attention, comme la visite de nos vendeurs sur la route, des informations de marché, des produits innovateurs, ou toute autre attention particulière qui représente un coût pour votre entreprise.


De plus, puisque les gens ont tendance à s’associer avec des gens qui leur ressemblent, ne demandez pas à vos clients C de vous référer des clients. Demandez-le uniquement à vos clients A et B.