Cette phrase provient de la célèbre compagnie Salesforce qui vend entre autres des applications CRM accessibles en ligne. Ils sont en B2B (comme vous ?). Depuis le début de 2009, ils ont connu une hausse énorme du nombre de visionnement de leurs vidéos sur la plateforme YouTube.
Pour eux, les vidéos en ligne font maintenant le travail de représentants qui présentent l’entreprise 24/7.
Le rôle du responsable d’une équipe de vente ne se limite pas à « diriger» comme un « boss » ! Il doit agir comme un coach, c’est-à-dire être le « développeur des compétences ».
Le rôle du coach
Accompagner les personnes et équipes en vue de développer leur potentiel et l’atteinte de leurs objectifs. Le but ultime : Amener la personne à rechercher ses propres solutions.
Un autre outil important, et non le moindre, pour une gestion éclairée des ventes est le rapport des ventes globales de l’entreprise (N.B. ce rapport n’est pas toujours disponible à partir du CRM). Il est impératif de savoir si l’équipe des ventes excède ou non ses résultats mais surtout, le directeur des ventes doit pouvoir analyser ses résultats en profondeur et cela, mensuellement et pour chacun des représentant. Le rapport des ventes doit aussi être accessible aux représentants afin qu’ils puissent eux-mêmes analyser leurs résultats.
Un logiciel de gestion de la relation clients (CRM) constitue un outil de base dans l’arsenal d’un directeur des ventes. En plus d’aider à la gestion des activités quotidiennes des représentants, cet outil permet d’inscrire à un seul endroit, la base de clients et de prospects, et par la suite y détailler les activités effectuées auprès de ceux-ci.
