Gérer soi-même son équipe de vente peut être ardu

Dans beaucoup de PME, l’équipe de vente est, bien souvent, gérée par l’entrepreneur qui n’a pas toujours les connaissances et l’expérience en gestion des ventes. Il n’a pas, non plus, suffisamment de temps pour encadrer, former et diriger adéquatement son équipe à travers toutes ses autres occupations. D’une part, les représentants sont alors laissés à eux-mêmes. D’autre part, leurs résultats, qui affectent directement la rentabilité de l’entreprise, sont généralement en deçà des attentes.

Afin d’améliorer ces résultats, il peut alors choisir d’embaucher un directeur des ventes, au lieu de continuer à gérer lui-même son équipe, tout en espérant que la situation s’améliore.

Embaucher un directeur des ventes pour augmenter ses résultats, oui mais qui ?

Deux alternatives s’offrent alors à lui :

1. Il nomme un représentant de carrière, généralement dans l’entreprise depuis longtemps
2. Il embauche un jeune cadre dynamique et scolarisé détenteur d’un MBA

Toutefois, peu importe le choix qu’il fera, ces deux options engendreront chacune des désavantages manifestes.

En effet, le représentant promu au poste de directeur ne possède pas toujours les habiletés pour encadrer et diriger une équipe et ce, même s’il connaît le produit/service et l’industrie concernée. Il peut manquer de structure et de rigueur mais surtout de vison stratégique. L’entreprise peut aussi choisir embaucher un jeune cadre scolarisé mais celui-ci n’a, habituellement, que très peu d’expérience en vente, ainsi que du marché et du produit/service.

Finalement, chacune de ces deux options engendreront des coûts importants au niveau du salaire et des avantages sociaux supplémentaires, des coûts reliés à l’embauche ainsi qu’à la formation. De plus, nous avons pu constater que ce type de poste n’était pas nécessairement un emploi à temps plein dans les PME de moins de 15 millions de chiffre d’affaires annuel.

Faire appel à un directeur des ventes externe, une alternative efficace

Altitude Conseil rencontre, depuis maintenant 15 ans, ces problématiques chez ses clients. Notre équipe a donc développé une solution alternative pour supporter la direction des ventes chez les PME. Nous leur proposons ainsi de faire appel à un des membres de notre équipe pour assurer ponctuellement la direction de leurs ventes.

Nous plaçons alors, chez eux, un directeur qui effectuera un mandat clair de 1 à 3 journées par semaine, à court, moyen ou à long terme. Cela offre beaucoup d’avantages car nos ressources possèdent la formation, l’expérience et les qualités requises afin d’être fonctionnelles rapidement et d’encadrer une équipe. D’autre part, elles ont aussi un réseau de connaissances établi et connaissent bien les systèmes et processus de gestion pour maximiser la performance d’une équipe de vente.

Altitude Groupe Conseil réalise la direction des ventes en mode impartition depuis maintenant quelques années. Pour plus d’informations, consultez notre site web ou contactez-nous au (514) 871-4711.

Lorsqu’un client potentiel n’est pas disposé à signer un quelconque mandat ou à acheter l’un de vos produits, cela ne signifie pas pour autant qu’il n’est pas un prospect qualifié sans potentiel de vente. Il peut simplement ne pas être prêt ou suffisamment « mûr » pour s’engager.

D’après un article extrait du site internet « Convince and Convert », seuls 27% des leads en B2B sont prêts pour une vente[1]. En effet, tout est souvent une question de « timing » dans le domaine des affaires. Il est donc essentiel de garder le contact avec ce prospect et ce, de manière récurrente. Ainsi, cela lui permettra de se souvenir de votre entreprise lorsqu’il sera prêt à prendre une décision.

Cela technique qui a aussi comme objectif de fidéliser un client potentiel, s’inscrit dans une démarche que l’on nomme « le processus de maturation de prospect » (traduction de « lead nurturing »). Afin de demeurer présent dans l’esprit du prospect qualifié, il sera donc nécessaire de diffuser de l’information pertinente mais aussi de qualité. Cette approche, qui fait appel au marketing par le contenu, vous permettra de développer votre notoriété ainsi que de démontrer votre expertise et votre crédibilité.

Dans ce but, vous pourrez utiliser de nombreux outils de communication tels que :

Cependant, l’outil le plus utilisé demeure sans conteste l’infolettre. N’hésitez pas à contacter l’équipe d’Altitude Groupe Conseil pour en apprendre davantage sur les techniques de maturation d’un prospect.