Certains dirigeants d’entreprises voient la récession comme une maladie contre laquelle il n’y a pas d’autres remèdes que l’attente « wait and see ».

Savez-vous que certains entrepreneurs visionnaires voient ces ralentissements comme des opportunités de renforcement de leur position ou même de repositionnement?

Voici certaines actions que vous pouvez entreprendre pour tirer votre épingle du jeu.

1. Il y a les actions défensives :

• Gardez un contact encore plus étroit avec vos clients : Les clients existants constituent toujours la meilleure source d’expansion et encore plus en temps de ralentissement économique lorsque les gens cherchent à se tourner vers des sources de confiance. Soyez cette source de confiance et gardez le contact, entre autres pour :
• Vérifier jusqu’à quel point vos produits permettent d’ajouter de la valeur à leur offre;
• Connaître leur situation financière;
• Savoir si des concurrents les courtisent;
• Tenter d’obtenir des références d’autres clients;
• Identifier quels clients vous allez soutenir et lesquels vous devrez abandonner.
• Référez des « leads » à vos clients : Avez-vous une meilleure façon de garder leur confiance et leur support que de leur présenter des clients potentiels ?
• Misez sur les produits offrant le meilleur potentiel : Les produits qui se trouvent aux deux extrémités de la gamme de prix, soit les produits bas de gamme et les produits de luxe, tendent à prendre de l’essor en période de recul économique, tout comme les industries de transformation, tels que les secteurs énergétique et pharmaceutique.
• Offrez des garanties plus fortes : En période économique difficile, votre plus grand ennemi est l’hésitation face à l’avenir; il vous faut vaincre l’hésitation de vos clients et les rassurer.
• Concentrez vos efforts sur votre « core business » :
• La diminution des profits peut provenir d’un éparpillement des efforts, des produits et des ressources.
• Quel est le 20 % des produits/services qui génère 80 % des ventes ? Éliminez les produits peu rentables, les produits problématiques. Concentrez vos ressources sur les produits les plus rentables.
• Développez une connaissance plus précise de vos concurrents, leur situation financière, les plans qu’ils mettent en place pour s’en sortir. (ex : rabais, délais de paiements allongés, réduction du service, etc.). Vous serez ainsi en meilleure posture pour répondre aux objections.
• Faites attention de ne pas perdre de prospects qualifiés par manque de suivi ou par une faiblesse dans la gestion des prospects. En période d’instabilité, il y a beaucoup de revirements de situations (coupures de budgets, fusions acquisitions, etc.) de sorte qu’un prospect, qui répondait aux critères de qualification il y a quelques mois, peut très bien avoir un niveau de qualification moindre aujourd’hui. Au lieu de perdre un prospect qui n’est pas mature, confiez-le à votre équipe de marketing qui aura pour tâche de l’amener à maturité, après en avoir évalué la qualité.

*Les actions offensives vous seront présentées lors du prochain bulletin d’Altitude Groupe Conseil.

Savez-vous faire l’inventaire de vos outils et ressources existantes ou manquantes ?

Altitude Groupe Conseil vous offre une équipe aguerrie, des conseillers seniors qui ont vécu plusieurs cycles de ralentissement économique des dernières décennies, et qui ont aidé de nombreuses entreprises à améliorer leurs efforts de commercialisation en périodes difficiles.

Appuyez-vous sur des gens de confiance et ne laissez pas la récession « conduire les résultats commerciaux » de votre entreprise.

Communiquez avec nous maintenant !

Guy Rodrigue
Président
Altitude Groupe Conseil
(514) 871-4711
guy.rodrigue@altitudeconseil.ca
www.altitudeconseil.ca

Quelle est votre approche de développement d’affaires au sein de votre entreprise?

Est-ce que votre démarche est véritablement orientée client ? C’est-à-dire, écouter le client attentivement, bien comprendre ses besoins, l’aider à répondre à ses besoins, et ce, même si vous devez sacrifier une vente parfois, pour y arriver ?

Ou bien, votre démarche tente-t-elle de convaincre le client d’acheter votre produit, coûte que coûte?

Nous savons tous que la première étape d’une vente consiste à gagner la confiance du client. Cela veut dire lui permettre de réaliser que :
• Vous connaissez votre affaire (vous êtes un spécialiste de votre domaine);
• Vous savez comment résoudre un problème comme celui que le client vous propose;
• Vous êtes disposé à faire des efforts réels pour l’aider à résoudre son problème avec ou sans votre offre.

Avez-vous remarqué que certaines personnes « attirent » la confiance des autres parce qu’elles sont toujours disposées à les accueillir, les écouter, leur aider plutôt que de toujours chercher à « obtenir » quelque chose d’eux ? Ces personnes sont courues, on cherche à s’en approcher, à les rencontrer, les côtoyer. Au niveau développement d’affaires, établir une relation de confiance à long terme permet un engagement qui n’est pas remis en question à chaque transaction.

Comme dirigeant d’entreprise, est-ce qu’on cherche à s’approcher de vous ou bien à s’éloigner, voire à vous fuir (ne pas retourner vos appels, par exemple)?

Si on ne s’approche pas suffisamment de vous, c’est peut-être parce que vous cherchez à satisfaire vos propres besoins plutôt que ceux du client !

La loi du retour fait en sorte que l’on finit toujours par recevoir et même souvent recevoir plus que ce qu’on a donné. Alors, commencez par le début, aider au lieu de demander!

Qu’en pensez-vous ?

Les professionnels d’Altitude Groupe Conseil sont spécialisés dans le « coaching de direction » au niveau développement des affaires. Ils peuvent vous aider à plusieurs points de vue, et en particulier, à bien comprendre et appliquer les principes sous-jacents aux activités de développement des affaires.

Appelez-nous pour voir comment nous pouvons vous aider à aider !

Vous êtes bons en développement de produits, mais comment êtes-vous en commercialisation?

Plusieurs études québécoises et canadiennes démontrent que les manufacturiers québécois performent bien en R&D, mais beaucoup moins bien en commercialisation, mais vous, vous ne voulez pas faire partie de ces statistiques !

Des chiffres de départ…
Le réseau Canadien de technologies (RCT) a évalué le budget type de marketing nécessaire pour permettre à une PME manufacturière innovante du Québec, de commercialiser un nouveau produit à l’international. Le RCT estime l’effort de pré-commercialisation à 247 250 $ et, par la suite, l’effort de commercialisation à 320 000 $ pour un total de lancement 567 250 $. Il s’agit d’un investissement considérable surtout si on considère qu’il doit être réalisé sur une période de 18 mois.

Attention, il ne faut pas avoir peur des chiffres parce que ces derniers comprennent plusieurs activités, dont certaines que vous réalisez probablement déjà.

Et il faut continuer…
Cependant, sachant que ce budget n’est en fait qu’un point de départ, et que l’effort de commercialisation doit être maintenu par la suite, on réalise très vite que ces investissements doivent être réalisés de façon extrêmement professionnelle pour permettre la réussite de l’entreprise.

Mais continuer de la bonne façon…
Ainsi, aujourd’hui on parle de productivité commerciale, c’est-à-dire de l’obtention des meilleurs résultats commerciaux, pour les efforts investis.

Questionner nos façons de faire…
Il faut se poser des questions* sur nos ventes telles :
• L’analyse des ventes actuelles
• La rentabilité des ventes
• L’équipe de vente
• La fonction vente actuelle (processus, outils (web, dépliants, présentations, etc.)
• Le marché
• Les concurrents
• Les besoins des clients
• Les opportunités de croissance

* Pour des exemples de questions à se poser, cliquer ici.

Pour s’améliorer…
De la même façon qu’elle tente d’améliorer ses coûts de production, sa R&D où sa fonction finance, la PME doit aussi améliorer ses fonctions ventes et marketing.

Notre spécialité : vous montrer à obtenir plus pour vos efforts…
Altitude Groupe Conseil s’est spécialisée dans l’optimisation des activités ventes et marketing. La diversité des expertises et savoir-faire de nos spécialistes (Stratégie, ventes, distribution, marketing, processus, outils web, CRM, etc.) nous permet de scruter votre fonction commercialisation et d’apporter les améliorations nécessaires.

Et surtout : le faire avec vous pour une garantie de succès…
Cependant, ce qui accroit la force d’altitude, c’est sa capacité à RÉALISER avec vous les améliorations identifiées. Et ainsi GARANTIR LE SUCCÈS DE SON INTERVENTION.

Commençons dès maintenant…
Donnez-nous l’occasion de réaliser un « bilan sommaire » de votre fonction commercialisation. Cette analyse mettra en lumière les points d’amélioration pour accroître vos ventes de façon importante et soutenue.

Un simple appel de votre part, mais faites-le tout de suite…
Appelez-nous dès maintenant pour une rencontre tout à fait GRATUITE.

Cliquez ici pour nous contacter.