Lorsqu’un client potentiel n’est pas disposé à signer un quelconque mandat ou à acheter l’un de vos produits, cela ne signifie pas pour autant qu’il n’est pas un prospect qualifié sans potentiel de vente. Il peut simplement ne pas être prêt ou suffisamment « mûr » pour s’engager.
D’après un article extrait du site internet « Convince and Convert », seuls 27% des leads en B2B sont prêts pour une vente[1]. En effet, tout est souvent une question de « timing » dans le domaine des affaires. Il est donc essentiel de garder le contact avec ce prospect et ce, de manière récurrente. Ainsi, cela lui permettra de se souvenir de votre entreprise lorsqu’il sera prêt à prendre une décision.
Cela technique qui a aussi comme objectif de fidéliser un client potentiel, s’inscrit dans une démarche que l’on nomme « le processus de maturation de prospect » (traduction de « lead nurturing »). Afin de demeurer présent dans l’esprit du prospect qualifié, il sera donc nécessaire de diffuser de l’information pertinente mais aussi de qualité. Cette approche, qui fait appel au marketing par le contenu, vous permettra de développer votre notoriété ainsi que de démontrer votre expertise et votre crédibilité.
Dans ce but, vous pourrez utiliser de nombreux outils de communication tels que :
Cependant, l’outil le plus utilisé demeure sans conteste l’infolettre. N’hésitez pas à contacter l’équipe d’Altitude Groupe Conseil pour en apprendre davantage sur les techniques de maturation d’un prospect.
