Un CRM pour optimiser vos efforts de vente, de marketing et de service-à-la-clientèle

Les solutions de gestion des relations avec la clientèle (CRM) vous permettent d’augmenter vos ventes en facilitant le suivi systématique de vos opportunités de vente. Elles vous aident à évaluer l’efficacité de vos processus d’affaires et à les automatiser. Grâce à une vision approfondie de l’ensemble de vos activités, cela peut faciliter la prise de décision marketing. Vous pouvez alors mieux planifier l’allocation de vos ressources, avoir une vision globale des relations avec chaque client, prospect, partenaire et multiplicateur. Cela devient une base de données centrale des relations avec votre clientèle, ce qui donne ainsi une grande valeur à votre entreprise.

Un logiciel CRM, deux solutions d’hébergement

Les solutions CRM peuvent être hébergées directement sur votre serveur ou à l’externe dans le « nuage » (« Cloud »). Même si l’hébergement à l’interne offre des avantages en termes de contrôle et de suivi, il tend à disparaître. D’après Salesforce, le CRM passe progressivement d’un mode de possession à celui de location. D’ailleurs, la location représentera 50 % du marché en 2016, selon Gartner. Cette solution appelée « infonuagique » permet de contourner les problématiques liées à l’achat et à la maintenance du logiciel, ainsi que la vitesse et la sécurité de son propre serveur.

SugarCRM, un CRM à licence gratuite

SugarCRM est une des solutions de gestion des relations avec la clientèle. Cette application web peut être hébergée à l’interne ou à l’externe et offre une version de base aux nombreuses fonctionnalités, dont la licence est gratuite. Depuis son lancement en 2004, cette version a été téléchargée 3,8 millions de fois. Une version professionnelle est aussi disponible, bien que payante. Toutefois, la version gratuite de la solution SugarCRM convient parfaitement aux PME.

Consultez notre site internet pour en apprendre davantage sur la solution CRM ou utilisez notre calculateur de coûts pour connaître le prix de l’implantation de SugarCRM.

Gérer soi-même son équipe de vente peut être ardu

Dans beaucoup de PME, l’équipe de vente est, bien souvent, gérée par l’entrepreneur qui n’a pas toujours les connaissances et l’expérience en gestion des ventes. Il n’a pas, non plus, suffisamment de temps pour encadrer, former et diriger adéquatement son équipe à travers toutes ses autres occupations. D’une part, les représentants sont alors laissés à eux-mêmes. D’autre part, leurs résultats, qui affectent directement la rentabilité de l’entreprise, sont généralement en deçà des attentes.

Afin d’améliorer ces résultats, il peut alors choisir d’embaucher un directeur des ventes, au lieu de continuer à gérer lui-même son équipe, tout en espérant que la situation s’améliore.

Embaucher un directeur des ventes pour augmenter ses résultats, oui mais qui ?

Deux alternatives s’offrent alors à lui :

1. Il nomme un représentant de carrière, généralement dans l’entreprise depuis longtemps
2. Il embauche un jeune cadre dynamique et scolarisé détenteur d’un MBA

Toutefois, peu importe le choix qu’il fera, ces deux options engendreront chacune des désavantages manifestes.

En effet, le représentant promu au poste de directeur ne possède pas toujours les habiletés pour encadrer et diriger une équipe et ce, même s’il connaît le produit/service et l’industrie concernée. Il peut manquer de structure et de rigueur mais surtout de vison stratégique. L’entreprise peut aussi choisir embaucher un jeune cadre scolarisé mais celui-ci n’a, habituellement, que très peu d’expérience en vente, ainsi que du marché et du produit/service.

Finalement, chacune de ces deux options engendreront des coûts importants au niveau du salaire et des avantages sociaux supplémentaires, des coûts reliés à l’embauche ainsi qu’à la formation. De plus, nous avons pu constater que ce type de poste n’était pas nécessairement un emploi à temps plein dans les PME de moins de 15 millions de chiffre d’affaires annuel.

Faire appel à un directeur des ventes externe, une alternative efficace

Altitude Conseil rencontre, depuis maintenant 15 ans, ces problématiques chez ses clients. Notre équipe a donc développé une solution alternative pour supporter la direction des ventes chez les PME. Nous leur proposons ainsi de faire appel à un des membres de notre équipe pour assurer ponctuellement la direction de leurs ventes.

Nous plaçons alors, chez eux, un directeur qui effectuera un mandat clair de 1 à 3 journées par semaine, à court, moyen ou à long terme. Cela offre beaucoup d’avantages car nos ressources possèdent la formation, l’expérience et les qualités requises afin d’être fonctionnelles rapidement et d’encadrer une équipe. D’autre part, elles ont aussi un réseau de connaissances établi et connaissent bien les systèmes et processus de gestion pour maximiser la performance d’une équipe de vente.

Altitude Groupe Conseil réalise la direction des ventes en mode impartition depuis maintenant quelques années. Pour plus d’informations, consultez notre site web ou contactez-nous au (514) 871-4711.