(…suite de l’article “Oui, la récession est là mais vous n’allez pas laisser vos ventes diminuer pour autant !“)

ll y a les actions offensives :

o Optimisez vos efforts de commercialisation : Au lieu de ralentir vos efforts de vente, « remplacez la graisse par du muscle ». Même s’ils doivent être un investissement, vos efforts de ventes et marketing ont un coût. En avez-vous pour votre argent ? Faites-vous bien les choses? Faites-vous les bonnes choses? Bref, votre stratégie doit-elle être ajustée ?

o Aidez les indécis à prendre une décision. Fournissez à vos clients toute l’information susceptible de comparer les meilleures pratiques de l’industrie face à votre offre. Prouvez vos points par des témoignages de clients satisfaits, des cas vécus.

o Revoyez le mix de vos actions marketing. Certaines activités portent sur le long terme (ex : la publicité qui augmente la notoriété), d’autres visent des résultats à plus court terme (ex : les présentations clients, le dépistage de nouveaux clients« télémarketing »). Dans votre publicité, par exemple, ajouter des incitatifs à l’action « call to action ». Augmentez le « télémarketing » auprès de clients potentiels de votre marché qui n’ont jamais été sollicités. Il faut des clients nouveaux pour compenser la réduction des ventes à vos clients réguliers.

o Peaufinez vos produits et services, Innovez : Faites un effort pour leur trouver d’autres usages, efforcez-vous d’en donner plus que les concurrents. Soyez en mesure de démontrer encore plus de valeur.

o Allez au-delà de votre créneau : Cherchez des clients potentiels en dehors de votre marché de base, trouvez de nouveaux canaux de distribution qui vous offriront de nouveaux clients.

o Allez dans des marchés qui resteront stables ou qui vont croître en temps de récession (ex 1: Les gouvernements de tous les niveaux (fédéral, provincial, municipal) investissent des milliards de dollars en infrastructures, bâtiments, rénovations, etc, ex 2 : les entreprises de produits alimentaires de base, celles qui vendent des produits pour la santé (médicaments, équipements), les pièces de rechange pour les autos, etc) avez-vous une offre pour ces marchés ?

o Qualifiez davantage vos clients potentiels : Avant de vous lancer dans de coûteux efforts de vente, assurez-vous de la pertinence d’un client potentiel (secteur, taille, besoin, urgence du besoin, budget, décideur, qualité du crédit).

o Cherchez à vous distinguer des concurrents en vous positionnant comme une source fiable. Soyez l’expert qui aide les clients dans leurs marchés, donnez-leur des informations sur leur marché et leurs concurrents.

o Surveillez les possibilités d’acquisition. Certains concurrents, parmi les plus faibles, peuvent présenter une opportunité de développer rapidement votre marché.

Altitude Groupe Conseil vous offre une équipe aguerrie, des conseillers seniors qui ont vécu plusieurs cycles de ralentissement économique des dernières décennies, et qui ont aidé de nombreuses entreprises à améliorer leurs efforts de commercialisation en périodes difficiles.

Appuyez-vous sur des gens de confiance et ne laissez pas la récession « conduire les résultats commerciaux » de votre entreprise.

Communiquez avec nous maintenant !

Guy Rodrigue
Président
Altitude Groupe Conseil
(514) 871-4711
guy.rodrigue@altitudeconseil.ca
www.altitudeconseil.ca

Certains dirigeants d’entreprises voient la récession comme une maladie contre laquelle il n’y a pas d’autres remèdes que l’attente « wait and see ».

Savez-vous que certains entrepreneurs visionnaires voient ces ralentissements comme des opportunités de renforcement de leur position ou même de repositionnement?

Voici certaines actions que vous pouvez entreprendre pour tirer votre épingle du jeu.

1. Il y a les actions défensives :

• Gardez un contact encore plus étroit avec vos clients : Les clients existants constituent toujours la meilleure source d’expansion et encore plus en temps de ralentissement économique lorsque les gens cherchent à se tourner vers des sources de confiance. Soyez cette source de confiance et gardez le contact, entre autres pour :
• Vérifier jusqu’à quel point vos produits permettent d’ajouter de la valeur à leur offre;
• Connaître leur situation financière;
• Savoir si des concurrents les courtisent;
• Tenter d’obtenir des références d’autres clients;
• Identifier quels clients vous allez soutenir et lesquels vous devrez abandonner.
• Référez des « leads » à vos clients : Avez-vous une meilleure façon de garder leur confiance et leur support que de leur présenter des clients potentiels ?
• Misez sur les produits offrant le meilleur potentiel : Les produits qui se trouvent aux deux extrémités de la gamme de prix, soit les produits bas de gamme et les produits de luxe, tendent à prendre de l’essor en période de recul économique, tout comme les industries de transformation, tels que les secteurs énergétique et pharmaceutique.
• Offrez des garanties plus fortes : En période économique difficile, votre plus grand ennemi est l’hésitation face à l’avenir; il vous faut vaincre l’hésitation de vos clients et les rassurer.
• Concentrez vos efforts sur votre « core business » :
• La diminution des profits peut provenir d’un éparpillement des efforts, des produits et des ressources.
• Quel est le 20 % des produits/services qui génère 80 % des ventes ? Éliminez les produits peu rentables, les produits problématiques. Concentrez vos ressources sur les produits les plus rentables.
• Développez une connaissance plus précise de vos concurrents, leur situation financière, les plans qu’ils mettent en place pour s’en sortir. (ex : rabais, délais de paiements allongés, réduction du service, etc.). Vous serez ainsi en meilleure posture pour répondre aux objections.
• Faites attention de ne pas perdre de prospects qualifiés par manque de suivi ou par une faiblesse dans la gestion des prospects. En période d’instabilité, il y a beaucoup de revirements de situations (coupures de budgets, fusions acquisitions, etc.) de sorte qu’un prospect, qui répondait aux critères de qualification il y a quelques mois, peut très bien avoir un niveau de qualification moindre aujourd’hui. Au lieu de perdre un prospect qui n’est pas mature, confiez-le à votre équipe de marketing qui aura pour tâche de l’amener à maturité, après en avoir évalué la qualité.

*Les actions offensives vous seront présentées lors du prochain bulletin d’Altitude Groupe Conseil.

Savez-vous faire l’inventaire de vos outils et ressources existantes ou manquantes ?

Altitude Groupe Conseil vous offre une équipe aguerrie, des conseillers seniors qui ont vécu plusieurs cycles de ralentissement économique des dernières décennies, et qui ont aidé de nombreuses entreprises à améliorer leurs efforts de commercialisation en périodes difficiles.

Appuyez-vous sur des gens de confiance et ne laissez pas la récession « conduire les résultats commerciaux » de votre entreprise.

Communiquez avec nous maintenant !

Guy Rodrigue
Président
Altitude Groupe Conseil
(514) 871-4711
guy.rodrigue@altitudeconseil.ca
www.altitudeconseil.ca

Quelle est votre approche de développement d’affaires au sein de votre entreprise?

Est-ce que votre démarche est véritablement orientée client ? C’est-à-dire, écouter le client attentivement, bien comprendre ses besoins, l’aider à répondre à ses besoins, et ce, même si vous devez sacrifier une vente parfois, pour y arriver ?

Ou bien, votre démarche tente-t-elle de convaincre le client d’acheter votre produit, coûte que coûte?

Nous savons tous que la première étape d’une vente consiste à gagner la confiance du client. Cela veut dire lui permettre de réaliser que :
• Vous connaissez votre affaire (vous êtes un spécialiste de votre domaine);
• Vous savez comment résoudre un problème comme celui que le client vous propose;
• Vous êtes disposé à faire des efforts réels pour l’aider à résoudre son problème avec ou sans votre offre.

Avez-vous remarqué que certaines personnes « attirent » la confiance des autres parce qu’elles sont toujours disposées à les accueillir, les écouter, leur aider plutôt que de toujours chercher à « obtenir » quelque chose d’eux ? Ces personnes sont courues, on cherche à s’en approcher, à les rencontrer, les côtoyer. Au niveau développement d’affaires, établir une relation de confiance à long terme permet un engagement qui n’est pas remis en question à chaque transaction.

Comme dirigeant d’entreprise, est-ce qu’on cherche à s’approcher de vous ou bien à s’éloigner, voire à vous fuir (ne pas retourner vos appels, par exemple)?

Si on ne s’approche pas suffisamment de vous, c’est peut-être parce que vous cherchez à satisfaire vos propres besoins plutôt que ceux du client !

La loi du retour fait en sorte que l’on finit toujours par recevoir et même souvent recevoir plus que ce qu’on a donné. Alors, commencez par le début, aider au lieu de demander!

Qu’en pensez-vous ?

Les professionnels d’Altitude Groupe Conseil sont spécialisés dans le « coaching de direction » au niveau développement des affaires. Ils peuvent vous aider à plusieurs points de vue, et en particulier, à bien comprendre et appliquer les principes sous-jacents aux activités de développement des affaires.

Appelez-nous pour voir comment nous pouvons vous aider à aider !