Il existe plusieurs approches pour trouver de nouveaux clients, le télémarketing en est une. Pourquoi cette approche, pourtant si efficace, fait-elle peur ?

Quand on pense télémarketing, on voit souvent l’image d’une personne qui A) nous harcelle au téléphone, souvent sur B) un sujet qui est loin d’être au sommet de nos préoccupations (besoins) et C) dans un moment où nous n’avons ni le temps ni le goût de lui parler. Nous venons d’illustrer un exemple de très mauvaise utilisation du télémarketing.

Reprenons chaque élément de notre exemple :

A. La préoccupation ou le besoin : Il faut se rappeler que « le  monde tournait avant notre arrivée ». Cela veut dire que le client potentiel avec qui vous voulez communiquer a probablement un ou plusieurs fournisseurs qui lui offrent déjà un produit / service semblable au vôtre. Pour que ce client potentiel soit intéressé à vous écouter il faut l’une des deux conditions suivantes.

• Raison positive  Vous avez une offre vraiment distinctive à lui présenter.
• Raison négative : Ses fournisseurs actuels ne lui donnent pas entière satisfaction (la qualité a diminué, les délais ne sont plus respectés, les prix ont augmenté, etc).

Discutons d’abord de la raison positive. Il faut avoir fait ses devoirs avant de tenter de rejoindre un dirigeant par téléphone. Cela veut dire que vous connaissez son besoin parce que vos études marketing ont confirmé que ce client rencontre certains besoins reliés à son secteur d’activité, à la situation économique actuelle, à la concurrence qu’il doit affronter, etc.

En plus de connaître son besoin, vous avez développé une offre (produit/service) qui répond à ce besoin de façon nettement supérieure à l’offre des concurrents. Vous avez réglé des situations semblables (exemples concrets) et vous avez des clients prêts à en témoigner (témoignages). De plus, avant l’appel téléphonique, vous lui avez fait parvenir de la documentation présentant la valeur ajoutée de votre offre.

Pour ce qui est des raisons négatives, s’il est déçu de ses fournisseurs actuels, il sera plus attentif à votre appel parce que vous venez lui offrir une solution à un problème.

Lorsque les raisons positives et négatives sont présentes en même temps, il est fort probable que vous aurez son écoute. Essayez d’obtenir un rendez-vous pour mieux connaître ses besoins.

B. Le harcèlement : Le principe de base à se rappeler pour le télémarketing c’est que nous tentons de construire une relation. Il faut surtout éviter que le client potentiel ne soit irrité par votre échange et qu’il « condamne » vos futurs appels.

C. Le bon moment : Votre premier appel n’est généralement pas attendu et il peut déranger beaucoup. Évitez d’insister, tentez plutôt de connaître le bon moment pour rappeler (soit de la part de votre interlocuteur ou bien de la part de son adjointe administrative).

N.B. Notre prochain article traitera de certaines façons très efficaces pour construire une relation avec de futurs clients, avec statistiques à l’appui.

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