Restructurer vos ventes avec la méthode SEPIC
Optimiser les ventes d’une entreprise revient à améliorer les méthodes et processus qui encadrent celles-ci. C’est dans cette optique que nous avons élaboré la méthode SEPIC, qui permet de revoir et d’améliorer chacun des volets de votre développement des affaires et d’ainsi en maximiser les résultats.
Contrairement à nos autres articles, celui-ci vise à vous donner les ingrédients de notre recette à succès et de vous expliquer les bénéfices de chacune des étapes.
1. Stratégie commerciale
La première étape est de revoir et d’améliorer votre stratégie commerciale. On s’assure ainsi d’optimiser la vision globale des ventes avant de tomber dans son exécution. Cet exercice consiste à réévaluer le contenu et le format de votre offre de produits ou services en regard des marchés visés.
On voudra aussi prioriser certains produits ou marchés, de manière à définir ou centrer nos efforts de vente.
Cette première étape permet de valider la stratégie à mettre en place pour rencontrer les objectifs de ventes fixés. Grâce à cette stratégie claire et lucide. Nous serons ensuite mieux outillés pour améliorer l’exécution des ventes.
2. Évaluation des ressources
Une fois votre stratégie commerciale validée, nous passons à une évaluation des ressources humaines et techniques déployées. Ce volet débute par une évaluation du personnel de vente, de manière à valider si chaque membre de l’équipe a le profil et les compétences pour rencontrer ses objectifs et accomplir ses tâches respectives.
Nous évaluons par le fait même les outils fournis au personnel, leurs objectifs et leur contexte de travail, de manière à nous assurer que le tout est à la fois adéquat et cohérent avec la stratégie commerciale.
Ce volet permet de valider que vous êtes correctement outillé pour réaliser votre stratégie commerciale. Il permet aussi de s’assurer que vous tirez profit au maximum des ressources en place.
3. Processus : révision et mise en place
3. Processus : révision et mise en place
Une grande partie du succès d’une équipe de vente est lié aux processus suivis par celle-ci. Ainsi, dans le but de maximiser l’impact de vos ressources, il est essentiel de passer en revue et d’optimiser l’ensemble des processus de vente.
La revue des processus implique de définir l’ensemble des activités requises pour rencontrer les objectifs de ventes fixés. Ces activités viseront ainsi à générer les résultats attendus. Nous réévaluerons aussi les approches de vente, l’ensemble des canaux et de l’entonnoir de vente, les délais d’approche et le nurturing des prospects développés.
Cette étape implique de revoir les activités requises pour atteindre les objectifs de vente, de manière à s’assurer que les processus définis permettent leur atteinte. Ainsi, nous revaliderons la fréquence des prises de contact, le nombre de leads à générer par semaine, le nombre de nouveaux clients à recruter et la valeur moyenne visée pour chaque client.
Les processus seront réévalués périodiquement en fonction des résultats obtenus en fonction du niveau d’activités réalisées. Il sera par ailleurs important de définir une récurrence de réévaluation des processus et volumes afin de s’assurer que ceux-ci sont constamment optimisés en fonction des performances de vente observées.
Cette étape est cruciale, car elle permet d’assurer un bon fonctionnement de l’équipe de vente et d’orienter vos ressources dans la bonne direction, de manière à s’assurer d’atteindre les objectifs visés.
4. Indicateurs de performance
Les trois premières étapes de la méthode SEPIC visent à assurer la mise en place d’opérations de ventes efficaces et en ligne avec la stratégie de croissance de votre organisation. Ainsi, la maturité de votre structure de vente devrait s’en voir augmentée et mieux contrôlée.
Une fois vos processus en place, la définition d’indicateurs de performance (KPI) permet de s’assurer que leur mise en place est faite de manière efficace, mais aussi de revalider constamment la performance de chaque processus et ainsi, apporter les ajustements au besoin.
Le choix des KPIs devra ainsi s’assurer que vos équipes de ventes contribuent efficacement à l’atteinte des objectifs de votre stratégie commerciale. L’identification de métriques, ou micro-objectifs, sous-jacents à chaque KPI permettra aussi de valider que chaque objectif est bel et bien atteint dans le respect du plan de match.
En définissant des indicateurs de performance supportés par une série de métriques (performance), vous vous assurerez de pouvoir constamment mesurer et ajuster votre stratégie commerciale et vos processus, de manière à vous adapter au marché et à maximiser vos chances de succès.
Bien entendu, l’identification de ces KPI devrait être supportée par la création de tableaux de bord vous donnant accès aux données sur une base régulière ou, idéalement, en temps réel.
5. CRM et documentation
La dernière étape est d’assurer la mise en place d’un logiciel de gestion de la relation client (CRM) adapté à la réalité de votre environnement. Cet outil incontournable vous permettra de documenter vos efforts de vente et d’avoir un profil complet de chacun de vos prospects au moment de les contacter.
La plateforme devra être configurée pour refléter vos processus et connectée à tout autre système capable d’y envoyer de l’information pertinente pour vos vendeurs.
Une fois en place, le CRM deviendra donc le cœur de vos activités de ventes.
Comme vous l’aurez remarqué, la méthode SEPIC permet de maximiser les différents aspects de vos activités de ventes. Vous remarquerez aussi que cette méthode ne représente qu’un point de départ, les éléments mis en place devant constamment être mesurés et optimisés afin de vous maintenir au sommet de vos capacités.
Pour plus de détails, nos consultants en ventes se feront également un plaisir de vous rencontrer afin d’évaluer comment nous serions en mesure de vous accompagner dans l’optimisation de vos activités de vente.
Vous voulez en savoir plus sur la méthode SEPIC et sur nos différents types d’interventions en vente et marketing? Contactez nos conseillers, ils se feront un plaisir de discuter avec vous de vos besoins.