Signaux d’alarme, étapes et résultats attendus d’une restructuration des ventes
On parle souvent de l’importance d’une structure de vente efficace pour qu’une entreprise performe et génère de la croissance. Souvent, cela nous amène à parler de restructuration, un exercice parfois nécessaire pour atteindre un nouveau stade de croissance ou simplement améliorer la performance des ventes.
Restructurer ses ventes est une opération parfois nécessaire et rentable qui s’avère aussi être un exercice positif et rassembleur si correctement réalisé. Mais pourquoi donc restructurer vos ventes si celles-ci assurent déjà la profitabilité de votre entreprise? Découvrez les trois principales raisons.
Atteinte des objectifs
C’est là la situation la plus évidente ; lorsque les ventes ne sont pas au rendez-vous. Que vous observez une baisse de vos ventes ou de leur croissance, que celles-ci n’arrivent pas à développer le potentiel d’un nouveau produit. Vos indicateurs de performance peuvent parfois demander une restructuration. Il s’agit avant tout d’évaluer si le problème est récent, si nos objectifs sont réalistes et de trouver la cause de ce manque. Il est d’ordinaire rapide d’identifier le problème dans ce contexte.
Alignement stratégique des ventes
Le second aspect est parfois moins évident à évaluer. Les ventes font ici augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise sans pour autant contribuer à sa stratégie commerciale. Une révision s’impose! Ainsi, atteindre ses objectifs de vente en misant sur des produits ou segments de marchés qui ne cadrent pas (ou ne cadrent plus) avec la vision de l’entreprise n’est pas viable à moyen terme. Il en va de même si la vente se fait selon un ancien modèle d’affaires ou de financement, ou ne répond pas aux récents standards de l’entreprise.
À l’image des autres fonctions de l’entreprise, les ventes doivent opérer en lien avec la stratégie commerciale de l’entreprise. Il n’est pas nécessaire dans plusieurs cas d’abandonner les ventes ne cadrant plus avec les visées de l’entreprise. Toutefois, il est possible de modifier la structure de l’équipe de vente de manière à conserver celles-ci tout en s’investissant dans le développement de nouvelles familles de produits et de nouveaux segments de marchés cadrant davantage avec la vision de l’entreprise.
Dépendance accrue aux individus
Ce troisième aspect est probablement le plus dangereux. Une équipe de vente reposant sur le succès ou le talent de certains de ces membres représente un risque accru. Ainsi, une telle structure demande non pas le remplacement d’individus, mais la mise en place de processus robustes permettant à votre entreprise de se réapproprier ses ventes… et de les conserver dans l’éventualité du départ d’un de ses champions! Vous vous reconnaissez dans l’une de ces situations? Et bien voici comment y faire face et relancer la croissance et la robustesse de vos ventes.
Restructurer… intelligemment!
Restructurer ne constitue pas nécessairement un grand ménage de votre équipe de vente. Après tout, c’est probablement celle-ci, ou certains de ses aspects qui ont contribué au succès de votre entreprise à ce jour. Restructurer revient souvent à « structurer », tout simplement. Il s’agit de comprendre ce qui fonctionne, quelles sont nos lacunes et par quelles actions ciblées il est possible de reprendre le contrôle de la situation. Pour se faire, l’équipe d’Altitude Conseil mise sur la méthodologie suivante.
Identification des besoins et des objectifs
La première étape consiste à définir où se dirige votre entreprise et à quelle vitesse. Pour savoir si notre équipe de ventes tire dans la bonne direction, il faut établir l’orientation stratégique à suivre. Pensez ici à votre stratégie commerciale, mais surtout aux segments de marchés clés et aux familles de produits que vous désirez voir croître.
Ensuite, définissez les objectifs de croissance de l’entreprise en général. Où veut-on se retrouver dans 12 mois? Puis, que vise-t-on à accomplir à plus long terme. Inutile ici de voir trop loin, car dans un marché en constante évolution, les spécificités de votre stratégie devront forcément s’adapter d’ici 2 ou 3 ans. Ces questions permettent de s’assurer que l’entreprise a une vision claire qui servira à isoler la performance des ventes et à la mesurer face à un plan de match concret. Selon vos précédentes réponses, définissez aussi vos objectifs de vente.
Évaluation des ressources en place
Une fois votre plan de match clairement documenté, il est temps d’évaluer les ressources en place qui le portent sur leurs épaules. Il ne s’agit pas ici de mettre le fardeau de la performance des ventes sur les seules épaules des employés. L’évaluation des équipes inclut une revue de la performance de vos vendeurs, mais va bien au-delà.
Pensez premièrement aux humains derrière vos ventes. Définissez leurs profils à l’aide de tests psychométriques. Qui sont vos “hunters”, ceux qui ont l’instinct d’aller proactivement développer de nouveaux clients et marchés? Qui sont vos farmers, ceux qui prennent soin de la clientèle existante et la font grandir avec vous? Sachez que le manque de performance est le plus souvent dû à ce qu’un employé performant se retrouve dans une position qui ne cadre pas avec ses forces et sa personnalité.
Puis, réalisez des entrevues avec vos vendeurs. Identifiez les processus et outils qui leur sont offerts :
– Le processus de vente est-il clair et aligné avec le marché?
– Le processus est-il suivi de la même manière par tout le monde et documenté dans un CRM?
– Quelles sont les actions de vente à accomplir pour obtenir un contrat?
– Ont-ils les bons outils?
– Ces outils sont-ils simples à utiliser?
– Ces outils sont-ils utilisés?
Finalement, suivez vos vendeurs sur le terrain afin de bien comprendre leur réalité. Vous serez ainsi en mesure de comprendre si les processus et outils fournis sont adaptés à leur réalité et si ceux-ci les utilisent de manière optimale. Ce faisant, vous saurez si vos vendeurs œuvrent dans un contexte idéal pour performer. Si ce n’est pas le cas, vous connaîtrez les actions à prendre pour maximiser leurs chances de succès.
Recrutement, réaffectation et revue des processus
Vous connaissez maintenant les enjeux qui limitent la performance de vos équipes. Il reste alors à définir et d’appliquer les actions correctives. Commencez par mettre en place les outils manquants, adaptez votre processus de vente et réaffectez vos employés dans des postes qui cadrent avec leurs forces. Au besoin, il faudra aussi définir les profils manquants ou les personnes à remplacer. Des embauches seront donc parfois nécessaires dans le cadre d’une restructuration et il sera important de trouver la bonne personne, l’embauche de personnel de vente étant particulièrement spécifique.
Encadrement et implantation
Ces changements se font souvent mieux simultanément. Une modification des tâches des employés entraînera souvent un changement du processus de vente. Allez-y progressivement, afin que les changements puissent être maîtrisés et qu’une nouvelle routine de vente s’installe. Plus important encore, assurez-vous de supporter vos employés dans la transition et d’être à l’écoute de leur rétroaction. Cette dernière est clé à la réussite de votre restructuration, car c’est dans la pratique que l’on peut savoir si notre plan de match performe réellement.
À quels résultats peut-on s’attendre?
À quoi s’attendre après une restructuration des ventes? Rapportez-vous à vos objectifs. Revoyez l’exercice initial. Les ventes supportent-elles maintenant la stratégie de croissance de votre entreprise? Les objectifs d’affaires et de ventes sont-ils atteints? Déployez-vous le plein potentiel de vos employés? L’objectif de l’exercice est de pouvoir répondre positivement à ces trois questions. Si ce n’est pas le cas, il s’agit de continuer d’optimiser notre structure de vente.
Vous l’aurez vu, il n’y a pas de formule magique qui s’applique à toutes les entreprises quand vient le temps de restructurer une fonction des ventes. L’expérience de nos consultants nous a tout de même appris que la méthode présentée permet d’encadrer l’exercice et d’en maximiser les chances de réussite. Ensuite viennent l’expérience et la rigueur investie dans le processus.
Si vous ne savez pas par où commencer, ou pour réaliser un audit de votre force de vente et ainsi savoir si une restructuration s’impose, n’hésitez pas à faire appel à notre équipe.