La réalité est que pour bien des entreprises, le téléphone ne sonne pas toujours comme on le voudrait pour des commandes.
Nous avons réalisé qu’en plus, plusieurs entreprises laissent filer les clients potentiels en ne gérant pas bien la discussion téléphonique.
Voici quelques trucs :
1)
Lors de la prise de contact, c’est le moment de la première impression. Les premières secondes seront cruciales à savoir si le client va lever ou baisser ses barrières d’acheteur. Vous savez qu’il y a certainement 55% de la communication qui passe par des signaux non-verbaux (que nous n’avons pas au téléphone). Donc il faudra amplifier d’autres aspects pour compenser. Par exemple, il faudra qu’en l’espace de quelques mots et quelques secondes vous ayez l’air : professionnel, chaleureux, prêt à aider, courtois et respectueux.
2)
La deuxième étape est de cerner quels sont les besoins du client. Il s’agit de loin de l’étape la plus importante car le fait de bien comprendre le client nous permettra de l’amener à faire la bonne offre et à acheter. Il faudra déterminer quels sont les éléments déclencheurs. À cette étape, il est important de prendre le contrôle de la discussion. Après tout, vous n’êtes pas là uniquement que pour donner un prix…
3)
La troisième étape est de faire l’offre et la soutenir d’arguments. Il faudra apporter la preuve que notre solution est la plus pertinente pour le client. Ainsi, chaque offre que nous faisons est différente. Car chaque client a un besoin et des motivations différents. Donc il faudra prendre soin de personnaliser notre offre et d’amener un maximum de 3 arguments forts pour ce
client.
4)
Le client a des objections ou des questions ? Il a des craintes ? Des doutes ? Mais il n’a pas encore raccroché ? Alors c’est qu’il a certainement un intérêt. Les objections sont part entière d’un processus de vente ou négociation. Pour vous, c’est le moment de marquer des points. Vos réponses à ces objections dicteront le résultat.
5)
La fermeture de la vente est la dernière étape. Elle doit être amenée par le vendeur. Lorsque les objections sont traitées, vous devez aller chercher la commande. Il ne sert à rien de continuer la phase d’argumentation. Ne tentez pas de vendre trop (over selling). Osez simplement conclure.
Altitude offre une formation sur la vente par téléphone. Autant pour les appels entrants que les appels sortants. La formation comprend une portion théorique et une portion pratique qui permet d’augmenter les ventes.
Nous offrons également aux entreprises de prendre en charge leur prospection de client. Notre but est de vous trouver des clients intéressés et de vous fournir des rendez-vous.
Nous travaillons également avec un outil de gestion de la relation client (CRM) qui nous permet de bâtir et gérer un bassin de clients potentiels avec vous.