Trouver de nouveaux clients peut être ardu. Pour plusieurs entreprises, identifier, qualifier et prendre en charge de nouvelles opportunités d’affaires est un processus coûteux, long et parfois déplaisant. Même dans le cas de vendeurs aguerris, la prospection, souvent faite via des appels à froid (cold calls), est un processus désagréable. Il est souvent approximatif, génère un nombre élevé de refus et se fait interrompre par différents intervenants empêchant le contact des réels décideurs (gatekeepers).
Plusieurs entreprises se rabattent ainsi sur la génération de leads entrants (inbound leads). Elles misent ainsi principalement sur leurs efforts marketing pour que les clients viennent cogner à leur porte.
Saisir l’opportunité avant qu’elle n’apparaisse
Le inbound marketing est très efficace et facile. Il permet d’atteindre principalement les clients potentiels déjà en recherche de solutions. Ces efforts ne vous permettent toutefois pas de saisir les opportunités passives, soit les entreprises qui n’ont pas immédiatement besoin de vos services.
Ne miser que sur ce genre de développement des affaires laisse donc la porte grande ouverte à vos concurrents pour développer une relation avec de potentiels clients et de les convertir avant même qu’ils ne pensent à comparer les solutions qui leur sont offertes.
Ne pas faire de développement des affaires proactif revient donc à se priver d’un large volume d’opportunités. À l’inverse, la génération de leads permet de couper l’herbe sous le pied de vos concurrents!
Générer des leads qualifiés et les prendre en charge
La génération de leads est LA meilleure solution pour équilibrer votre plan de croissance en agissant proactivement. Encore faut-il suivre un plan de match efficace et complet. Trop souvent, le processus est aléatoire, se limite aux cold calls, et cible une quantité d’appels plutôt que la qualité de ceux-ci. Une stratégie de génération de leads devrait ainsi suivre la méthode suivante :
La première étape est de générer des listes de contacts basées sur votre connaissance de vos clients. Ces listes cibleront ainsi de manière précise un profil de clients potentiels (prospects) et de décideurs au sein d’entreprises à l’image de votre clientèle actuelle ou espérée.
À ce stade, tentez de générer des listes peu volumineuses ciblant différents segments de votre clientèle cible afin de tester leur efficacité relative.
Avant de déployer un grand nombre de ressources, contactez un échantillon (5-10) leads provenant de chaque liste. L’objectif est de valider la pertinence et la précision de la liste afin d’en revoir le ciblage au besoin.
À ce stade, il est primordial de documenter chaque tentative de contact dans votre CRM. L’objectif est de générer des opportunités d’affaires, mais surtout de comprendre et d’optimiser le processus à court terme.
Une fois l’échantillon d’appels réalisé, il faut en évaluer l’efficacité. Tentez d’identifier :
- Si vous ciblez le bon décideur
- Le nombre de gatekeepers présents pour freiner l’accès au décideur et leur rôle
- L’efficacité du script d’appel
- L’intérêt et la qualification du profil d’entreprises ciblées
- Tout autre facteur permettant de segmenter davantage vos listes et d’augmenter le pourcentage de conversion de vos appels.
En fonction des conclusions des appels de tests, révisez les listes de prospection, les segmentez-les et priorisez les segments au plus fort potentiel. Des recherches additionnelles permettront également d’augmenter le volume de ces listes.
Une fois les listes optimisées et bonifiées afin de regrouper un grand volume des leads les plus qualifiés, prenez contact avec l’ensemble de ces listes pour discuter de leurs enjeux, quantifier leur intérêt et leur faire connaitre vos solutions. Gardez le contact et développez une relation avec les leads les plus qualifiés jusqu’au moment ou une réelle opportunité se dessine.
Au moment où une opportunité concrète de présenter une offre sera identifiée, l’équipe de génération de leads transfère finalement l’opportunité à votre équipe de vente, l’accompagnant en s’assurant de lui faire profiter de toute l’information collectée sur le client à ce jour.
Il ne vous reste ainsi qu’à finaliser la vente!
Une stratégie de croissance très rentable
La génération de leads est particulièrement rentable sur le long terme. Plutôt que de répondre aux besoins ad hoc de clients entrants, elle se concentre sur les comptes de grande valeur et permet de développer une relation d’affaires à long terme avec ceux-ci.
Ainsi, cette stratégie est particulièrement efficace dans le cas d’entreprises où le cycle de vente est long mais où la valeur moyenne de chaque client et transaction est élevée. L’exercice rapide et la relation durable qu’il crée présenteront ainsi un retour sur investissement particulièrement appréciable!
Court-circuitez la courbe d’apprentissage et faire des ventes
Vous l’aurez vu, pour être efficace, la génération de leads doit être considéré comme une stratégie à part entière, et non pas seulement comme la création de listes de cold calls. Ainsi, cette stratégie demande une expertise pointue pour être réellement efficace.
Pour vous aider à accélérer la courbe d’apprentissage, l’équipe d’Altitude Conseil a donc bâti deux offres vous permettant de profiter rapidement du plein potentiel de la génération de leads.
Test de marché et création de listes
Cette première offre a pour objectif de bâtir une stratégie de génération de leads, de la tester et d’ensuite former vos vendeurs pour qu’ils reprennent le flambeau de manière autonome. Les experts d’Altitude Conseil génèrent donc vos premières listes, testent leur efficacité, optimisent votre segmentation et vous fournissent les guides d’exécution pour poursuivre l’exercice. Nous restons aussi en appui par la suite afin de vous aider à développer de nouveaux segments de clientèle et de maximiser vos résultats.
Prise en charge clé en main
Pour les entreprises rencontrant plusieurs gatekeepers ou dont le cycle de vente est particulièrement long (plus de 6 mois) il peut être avantageux de miser sur un modèle d’impartition complète. Dans un tel cas, nos professionnels prennent en charge l’ensemble de votre génération de leads, vous transférant les opportunités une fois qualifiées.
Ce processus 100 % transparent et documenté dans votre CRM vous permet de miser sur des ressources d’expérience dédiées à votre entreprise.
D’autres formules sur mesure peuvent aussi être adaptées aux besoins spécifiques de votre entreprise. Intéressé à en savoir plus? N’hésitez pas à nous contacter pour discuter des opportunités que vous souhaitez développer!