Avez-vous le bon directeur des ventes?
Le succès d’une équipe, aussi performante soit-elle, découle souvent des compétences de son chef. Ainsi, les équipes sportives tendent souvent à remplacer leur entraîneur lorsque les résultats ne sont pas au rendez-vous. Non seulement c’est plus simple que de remplacer l’ensemble de l’équipe, mais un nouveau leadership et une vision nouvelle peuvent souvent relancer l’ensemble du groupe et en déployer le plein potentiel.
En somme, si votre équipe des ventes ne génère pas les résultats souhaités malgré le fait que vous êtes certains d’avoir embauché les meilleurs de l’industrie, il faut peut-être regarder du côté de leur chef. Entendons-nous toutefois, l’objectif de cet article n’est pas d’associer automatiquement un manque de performance à votre directeur des ventes. De la même manière, une faiblesse de celui-ci peut aussi signifier un manque de ressources ou de support de la part du reste de l’organisation. Par contre, il demeure qu’avant de réévaluer l’ensemble de l’équipe, on voudra s’assurer que nous avons le bon chef pour le faire. Creusons donc un davantage la question.
Principaux enjeux des directeurs des ventes
Un premier enjeu pouvant faire mal paraître votre directeur des ventes est un manque de structure. Celui-ci peut en effet savoir motiver et tirer le meilleur de son équipe sans pour autant être structuré. Il aura ainsi beaucoup de mal à démontrer le succès et les efforts obtenus.
Un second problème est le manque de leadership. En effet, certains gestionnaires plus cartésiens miseront avant tout sur la méthode au détriment du volet humain de leur travail. Ainsi, leurs équipes suivront rigoureusement d’excellents processus, sans toutefois s’y investir pleinement. La vente demeurant un travail relationnel, leur performance en souffrira assurément.
Mais le principal enjeu rencontré demeure de ne pas avoir choisi la bonne personne pour le poste. En effet, dans plusieurs cas, on se sent obligé d’offrir la chaise à notre meilleur développeur d’affaires pour reconnaître sa performance et répondre à ses attentes. Après tout, s’il est performant, il pourra influencer positivement le reste de l’équipe. Non?
Un bon vendeur n’est assurément pas un bon gestionnaire
Voilà, c’est dit, et c’est le cas plus souvent qu’autrement. Tel que soulevé par Forbes dans cet article soulevant les raisons qui font en sorte que les bons vendeurs sont [souvent] de très mauvais gestionnaires, les qualités d’un bon vendeur sont souvent diamétralement opposées à celles d’un bon gestionnaire. Il faut donc se rappeler qu’un directeur des ventes se doit avant tout de diriger et non de vendre. Regardons de plus prêt ce qui fait le succès de chaque profession.
Directeur des ventes | Vendeur |
Mettre en place des processus pour uniformiser la performance de l’équipe | Être créatif pour surpasser ses objectifs |
Inspirer et motiver l’ensemble de l’équipe |
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Maximiser les résultats de l’équipe | Maximiser ses résultats personnels |
Fournir les outils nécessaires à l’équipe et assurer leur utilisation | Utiliser les outils fournis selon ses forces et habitudes |
Analyser la performance de l’équipe | Mettre de l’avant sa performance individuelle |
Assurer les intérêts de l’entreprise | Travailler pour l’intérêt de son client |
Cibler des groupes de clients selon leurs caractéristiques communes | Comprendre la réalité de chaque client et leurs besoins |
S’assurer de la réalisation des responsabilités internes de chacun | Prioriser les activités de vente |
Assurer une discipline et une uniformité au sein du groupe | Faire preuve de flexibilité et s’adapter à sa clientèle |
Faire valoir les besoins de son groupe au sein de l’entreprise | Mettre de l’avant les forces de l’ensemble de l’entreprise |
Comment identifier un bon directeur des ventes?
Vous êtes en processus de recherche d’un directeur des ventes, ou réalisez qu’un remplacement s’impose? Voici les qualités que vous devriez rechercher parmi les candidatures évaluées :
Un leadership fort et assumé
Par définition, les vendeurs ont souvent des personnalités fortes et extraverties. Ainsi un directeur des ventes doit avoir un leadership fort afin de rallier les troupes et de les amener à collaborer pour le bien de l’équipe. Le directeur doit par ailleurs avoir l’humilité de laisser les projecteurs aux membres de son équipe et de souligner le mérite revenant à chacun afin de les valoriser et de les garder engagés envers le succès de l’entreprise.
Une capacité à implanter des processus et à les optimiser
Le second rôle d’un bon directeur des ventes est de s’assurer que les résultats générés peuvent être répliqués et dupliqués. Ainsi, il est important qu’il soit en mesure de mettre en place des processus capables de limiter la dépendance des ventes au seul talent des vendeurs. Par ailleurs, le directeur doit être en mesure d’implanter ces processus et de s’assurer que l’ensemble de l’équipe y adhère.
Une compréhension du marché
Bien qu’il ne soit pas un vendeur, votre directeur doit comprendre la réalité du terrain. Une connaissance approfondie de son industrie, mais aussi de la réalité de sa clientèle est donc essentielle. Il n’est ainsi pas rare de recruter un gestionnaire provenant de l’industrie, ou de chez un client, même si celui-ci n’a que peu d’expérience en vente. Par ailleurs, les vendeurs sont les oreilles de l’entreprise dans l’industrie. Leur directeur doit donc avoir de fortes aptitudes en communication pour collecter, comprendre et partager les “insights” récoltés sur le terrain par son équipe. Ceux-ci l’aideront à optimiser ses pratiques de ventes, mais supportera aussi l’ensemble de l’entreprise dans le développement de produits à valeur ajoutée et d’une stratégie commerciale performante.
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