La vente véritable consiste à répondre au besoin du client. À partir de ce principe la discussion sur le prix doit venir en dernier, pas en premier. Malgré tout, il vous faut une politique de prix.
Lorsque vous établissez le prix de vos produits et services, évitez les erreurs suivantes :
Vendre à perte
Pour établir des prix justes, vous devez être conscient de l’ensemble de vos coûts. Cela comprend les frais directs bien sûr, mais aussi des coûts moins perceptibles associés aux compétences et au savoir-faire que vous proposez.
Les coûts peuvent cependant cacher un piège énorme. Selon des conseillers en productivité de grandes firmes québécoises, il est assez facile d’améliorer la productivité de nos manufacturiers d’au moins 20 % et il n’est pas rare de voir des possibilités allant jusqu’à 60 %.
S’aligner sur la concurrence
Cette pratique est dangereuse parce que leurs coûts peuvent être très différents des vôtres. Ils peuvent payer leurs fournisseurs plus cher ou moins cher que vous, utiliser des technologies différentes ou disposer de budgets marketing plus ou moins importants. Toutefois, il reste intéressant de connaître les prix des concurrents afin de confirmer le réalisme des vôtres.
Concurrencer par le prix
Établir les prix avec pour seul objectif de battre la concurrence est une position dangereuse. Ce peut-être une bonne façon d’attirer de nouveaux clients, mais il y a peu de chances qu’ils vous soient fidèles. Si ce sont les prix bas qui les ont attirés vers votre entreprise, ils risquent de se tourner vers la concurrence si une option moins chère se présente. Il faut vous démarquer de la concurrence par de la valeur (meilleure qualité de service, des produits avec des fonctions plus avancées ou une qualité qui fait la différence).
Tarder à augmenter les prix
Si la demande croît ou si le prix des matières premières augmente, vous pouvez être amené à augmenter vos prix. Certaines entreprises évitent les augmentations par peur de voir leurs clients réagir négativement. Règle générale, il est préférable d’effectuer des petites augmentations régulières que d’assommer les clients avec une seule hausse importante. En d’autres mots,
une augmentation des prix de 10 % aura plus de conséquences négatives que deux hausses de 5 %.
Octroyer une réduction sans modifier les conditions de vente
Certains clients essaient toujours de négocier les prix à la baisse. Honorer une commande à un prix plus bas que celui négocié peut laisser entendre que vos prix d’origine étaient trop élevés et ouvrir la porte à des négociations systématiques à l’avenir. Une meilleure démarche consiste à baisser le prix tout en modifiant légèrement les termes de l’accord. Par exemple, si vous négociez le prix d’un projet, vous pouvez accepter de baisser le prix total du projet si le nombre de réunions, de rapports ou de manutentions est diminué. Une autre possibilité applicable aux commandes importantes est de consentir une remise en fonction du volume.