Une bonne compréhension de la concurrence vous permettra de partir des stratégies qu’ils ont développées pour dégager votre avantage concurrentiel et vous différencier par rapport à eux. Pour ce faire vous pouvez utilisez les approches suivantes :
Parlez avec les clients de vos concurrents et avec des spécialistes de l’industrie.
Pourquoi achètent-ils chez ce concurrent ?
Qu’est-ce qui leur plaît chez lui ?
La qualité des produits, le service, le prix, le service après-vente ?
Qu’est-ce qu’ils n’aiment pas chez lui ?
Que devrait faire ce concurrent pour améliorer son produit, son service à l’avenir ?
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La vente véritable consiste à répondre au besoin du client. À partir de ce principe la discussion sur le prix doit venir en dernier, pas en premier. Malgré tout, il vous faut une politique de prix. 
1) Assurez-vous que vous êtes proche de vos clients 
Monsieur Dupré, de l’entreprise CDE Inc. réalisait un exercice de planification stratégique annuelle (sortie de 2 jours) dont résultait un document, de type compte-rendu, énonçant des grands principes et orientations de haut niveau, complètement déconnectés de la réalité de l’entreprise.