L’entreprise de Michael Dell est une des grandes réussites du merveilleux monde des affaires de l’Amérique. Il avait 19 ans et 1000$ en poche lorsqu’il l’a fondée dans un dortoir de l’Université du Texas. L’an dernier, il a vendu plus de37 millions d’ordinateurs personnels. Sa part du marché mondial : 20% et 32% du marché américain. Sa plus grande innovation : la vente directe sans canaux de distribution physiques. Mais cet avantage compétitif indéniable qui a rendu possible cette croissance extraordinaire est aujourd’hui au cœur des problèmes de l’entreprise. Voici pourquoi ?
La raison fondamentale est que le modèle d’affaires n’a pas évolué alors que le marché a changé. Les forces de DELL se sont centrées sur trois axes : une chaîne d’approvisionnement ultra sophistiquée, des inventaires presque inexistants, absence de force de vente, lien direct avec le client et des prix défiant toute concurrence.
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The Little Red Book of Selling By Jeffrey Gitomer
Toute bonne stratégie de marketing s’appuie sur une bonne différenciation. Le client doit percevoir clairement la valeur ajoutée pour justifier un prix supérieur. C’est ce que se sont dit les pécheurs de maquereau de la coopérative de Saganoseki au Japon qui ne parvenaient pas à obtenir plus de dix dollars pour chaque maquereau.