L’Art de la Guerre
De Sun Tsu
On a dit que c’était le livre de chevet de Jean Charest. C’est d’abord un livre de stratégie militaire mais la plupart des concepts se transposent facilement dans le monde des affaires et de la politique.
Il ne s’agit donc pas simplement d’une série d’astuces, mais bien plutôt d’une philosophie basée sur la surprise et la tromperie. L’Art de la Guerre est considéré comme l’un des meilleurs livres de stratégie militaire, bien qu’il date d’une période très éloignée. La traduction proposée ici est celle du père Amiot, un jésuite qui vécut en Chine au 18e siècle et fut un haut fonctionnaire de l’État chinois; elle date de 1772.
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On dit, en anglais, que la gestion des ventes est un « numbers game », une affaire de chiffres. Rien de plus vrai. La plupart des entreprises qui n’atteignent pas leur objectif de vente le sauraient à l’avance si elles avaient mathématisé leurs opérations. Trop souvent, la gestion se fait au pifomètre S’ensuit une mauvaise allocation du capital et parfois même la décapitation de la direction. 
C’est toujours un défi que de bien mesurer la qualité du service à la clientèle. La plupart des entreprises qui se donnent la peine de la mesurer utilisent des questionnaires toujours trop longs ou tiennent des « focus groups ». Plus souvent qu’autrement, le questionnaire va directement à la corbeille ou dans la poubelle. La tâche est perçue comme trop fastidieuse. Quant aux « focus groups », c’est connu, ils coûtent cher et leur fiabilité souvent douteuse. En effet, les participants ont souvent tendance à épouser les idées reçues plutôt que de livrer le fond de leur pensée. Deux innovations récentes offrent d’intéressantes solutions. 
L’entreprise de Michael Dell est une des grandes réussites du merveilleux monde des affaires de l’Amérique. Il avait 19 ans et 1000$ en poche lorsqu’il l’a fondée dans un dortoir de l’Université du Texas. L’an dernier, il a vendu plus de37 millions d’ordinateurs personnels. Sa part du marché mondial : 20% et 32% du marché américain. Sa plus grande innovation : la vente directe sans canaux de distribution physiques. Mais cet avantage compétitif indéniable qui a rendu possible cette croissance extraordinaire est aujourd’hui au cœur des problèmes de l’entreprise. Voici pourquoi ?