Un logiciel de gestion de la relation clients (CRM) constitue un outil de base dans l’arsenal d’un directeur des ventes. En plus d’aider à la gestion des activités quotidiennes des représentants, cet outil permet d’inscrire à un seul endroit, la base de clients et de prospects, et par la suite y détailler les activités effectuées auprès de ceux-ci.
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La planification stratégique opérationnelle ce n’est pas une expression contradictoire !
Monsieur Dupré, de l’entreprise CDE Inc. réalisait un exercice de planification stratégique annuelle (sortie de 2 jours) dont résultait un document, de type compte-rendu, énonçant des grands principes et orientations de haut niveau, complètement déconnectés de la réalité de l’entreprise.
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Le benchmarking de votre fonction commercialisation
Trois niveaux. Où en êtes-vous ?
Tout change autour de vous : les marchés se déplacent, de nouveaux concurrents apparaissent, les technologies évoluent, etc. Est-ce que vous adaptez votre approche de commercialisation ? Comment le faites-vous ? Jusqu’à quel niveau ?
Niveau 1 : Se comparer à soi, analysez vos façons de faire
Vous devez passer en revue vos processus clés de commercialisation pour identifier les faiblesses ou les goulots d’étranglement. Vous devrez revoir plusieurs aspects :
- L’évolution de vos ventes par produits, par catégories de clients, par marchés géographiques, etc;
- Votre cycle de vente : dépistage (génération de leads), conversion en ventes et rétention client (ventes additionnelles);
- Votre équipe de vente actuelle, vos outils de vente;
Repérez vos clients les plus intéressants et servez les mieux
Comme la plupart des PME, il est probable que 80 pourcent de vos ventes proviennent de 20 pour cent de vos clients. Vos grands clients sont-ils les plus rentables ? Bien identifier les clients les plus rentables vous évite d’investir trop d’énergie auprès de ceux qui le sont peu. Connaissez-vous bien vos meilleurs clients ? Comment vous en occupez-vous ?
Vous savez que la rentabilité d’un client n’est pas forcément liée au montant des ventes. Pour de nombreuses entreprises, les ventes plus petites peuvent être très rentables alors que les ventes les plus importantes peuvent coûter beaucoup, d’un point de vue marketing et administratif ou au niveau livraison.
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