Vous faites la rencontre d’un client potentiel la semaine prochaine ?
Est-ce que vous vous êtes déjà demandé si votre client potentiel ne connaîtrait pas un de vos contacts ?
Ou bien s’il ne connaissait pas un contact de vos contacts ?
Le rapport des résultats
Un autre outil important, et non le moindre, pour une gestion éclairée des ventes est le rapport des ventes globales de l’entreprise (N.B. ce rapport n’est pas toujours disponible à partir du CRM). Il est impératif de savoir si l’équipe des ventes excède ou non ses résultats mais surtout, le directeur des ventes doit pouvoir analyser ses résultats en profondeur et cela, mensuellement et pour chacun des représentant. Le rapport des ventes doit aussi être accessible aux représentants afin qu’ils puissent eux-mêmes analyser leurs résultats.
Le rapport des activités
Un logiciel de gestion de la relation clients (CRM) constitue un outil de base dans l’arsenal d’un directeur des ventes. En plus d’aider à la gestion des activités quotidiennes des représentants, cet outil permet d’inscrire à un seul endroit, la base de clients et de prospects, et par la suite y détailler les activités effectuées auprès de ceux-ci.
La planification stratégique opérationnelle ce n’est pas une expression contradictoire !
Monsieur Dupré, de l’entreprise CDE Inc. réalisait un exercice de planification stratégique annuelle (sortie de 2 jours) dont résultait un document, de type compte-rendu, énonçant des grands principes et orientations de haut niveau, complètement déconnectés de la réalité de l’entreprise.
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