Si le marketing d’interruption et la vente sont des éléments essentiels pour garder le contrôle sur votre croissance, le inbound marketing permet de maximiser celle-ci au-delà des efforts que peuvent réalistement fournir vos équipes de vente.
Voici donc la suite de notre série d’articles sur le marketing B2B en 2019. Nous vous y présentons les principaux avantages des tactiques de inbound marketing les plus populaires.
Commandites et relations publiques
Boudées par plusieurs adeptes du marketing numérique, les commandites et les relations publiques connaissent un regain de vie. Avec plusieurs médias Web, blogueurs et influenceurs, les relations publiques ont retrouvé une certaine pertinence en ligne, permettant de vous positionner certes sur un plus petit auditoire, mais qui est parfaitement ciblé au sein de votre clientèle.
La commandite au sein de médias et d’événements spécialisés, mais aussi de forums, groupes LinkedIn ou Facebook propres à votre industrie ou à celles de vos clients représente aussi une opportunité intéressante de vous faire connaitre d’eux. Et cela coûte nettement moins cher qu’une bande au Centre Bell ou de tenter d’obtenir un article dans La Presse.
Avantages
- Assure une visibilité dans le média ciblé (commandite)
- Bâtit davantage de crédibilité de par l’association au média en question
- Supporte les efforts de vente par une validation externe de votre crédibilité
- Touche un public cible très large
Inconvénients
- Tactique peu ciblée. Votre investissement est dilué par la part de votre audience ne représentant pas de potentiels acheteurs.
- Souvent très coûteux
- Aucune garantie de résultats
Quand l’utiliser
- Pour faire connaitre votre offre ou votre marque
- Pour bâtir une crédibilité qui appuiera vos différents efforts de vente
- Pour mettre de l’avant les bénéfices que tirent vos clients de vos services
Infolettre
L’infolettre demeure l’un des outils démontrant le meilleur taux de conversion actuellement. Elle s’adresse à des acheteurs ayant démontré un intérêt pour votre entreprise, en s’y inscrivant. Elles permettent aussi de partager une information personnalisée, concrète et redirigeant vers votre site Web.
L’infolettre vous offre aussi une visibilité parmi les courriels de vos acheteurs, et ce, sur une base régulière, ce qui vous assure qu’ils ne vous oublieront pas entre deux contrats.
Avantages
- Très ciblé et personnalisable
- Peu coûteux à envoyer
- Permet de rejoindre vos clients et prospects plus souvent
- Taux de clic généralement supérieur aux publicités
- Vous parlez à un auditoire intéressé (ils se sont inscrits)
Inconvénients
- Effort considérable requis pour bâtir une liste de courriels
- Peut sembler invasif à certain
- Requiert la permission de chaque prospect pour les contacter
Quand l’utiliser
- Pour maintenir une relation active avec vos clients et prospects en peu de temps
- Pour rejoindre un large public et l’informer des offres et nouveautés
- Pour offrir une valeur additionnelle à vos clients et établir votre crédibilité comme experts
Blogue et marketing de contenu
Tenir un blogue (comme celui-ci!) et diffuser du contenu vous permet de démontrer votre expertise. Cet outil permet aussi d’informer vos clients des avantages de vos services, tout en les rendant plus efficaces pour en maximiser l’impact. En lisant ce blogue par exemple, vous en apprenez davantage sur le marketing et les ventes, ce qui vous permet de préparer le terrain et d’avoir une base solide en place si vous faites éventuellement appel à nos services. Un éventuel mandat bénéficierait ainsi de ces fondations et aurait davantage d’impact.
Le marketing de contenu permet également de générer des actifs (articles, vidéos, podcasts, etc.) qui pourront être réutilisés sur vos autres plateformes afin d’augmenter l’impact de chacune des tactiques ici présentées.
Avantages
- Contrôle absolu du message
- Crée du contenu pouvant alimenter vos autres tactiques
- Supporte le référencement organique de votre site Web
- Actif pouvant être réutilisé à long terme par vos autres outils marketing
- Démontre votre expertise à vos clients
Inconvénients
- Aucune garantie de résultats
- Demande du temps pour créer des contenus pertinents
- Doit être partagé ou repris sur plusieurs plateformes pour générer les résultats escomptés
Quand l’utiliser
- Pour vous présenter comme LA référence dans votre industrie
- Quand votre savoir-faire présente une valeur pour vos clients
- Quand vous souhaitez mettre à profit des plateformes ayant besoin d’être alimentées en contenu (blogue, médias sociaux, envois par les vendeurs).
Vidéos
La création de vidéos présente votre contenu de manière plus interactive, permettant du même coup d’annoncer la personnalité de votre entreprise. Ce type de médium met les bases d’une relation avec vos clients potentiels qui auront l’impression de vous connaitre davantage. Dans un contexte où l’aspect relationnel a un grand impact, comme lorsque vos ventes sont de valeur élevée, les vidéos vous permettent d’alimenter cette relation sans devoir déployer trop de vendeurs sur le terrain.
Les contenus vidéos étant très consommés sur mobile, ils permettent aussi de tirer profit au maximum du fait que plusieurs de vos acheteurs utiliseront ces plateformes pour tenter d’en savoir davantage sur votre offre commerciale.
Avantages
- Contenus visuels permettant d’expliquer des concepts et produits complexes
- Crée une émotion qui aide à bâtir une relation avec vos clients
- Permet de mettre vos employés de l’avant
Inconvénients
- Coûteux et parfois complexe à créer
- Demande des sujets pertinents pour la vidéo
- Effort à long-terme, profitable seulement lorsque suffisamment partagé
Quand l’utiliser
- Pour expliquer un produit complexe
- Pour mettre en valeur la personnalité et la culture de votre entreprise
- Quand vous avez les moyens de créer une vidéo de qualité
Médias sociaux
Plusieurs entreprises B2B sont hésitantes à être actives sur les médias sociaux. Si ce canal ne s’impose pas de manière évidente, il faut se rappeler que votre acheteur est avant tout un utilisateur de ces plateformes comme nous tous. Ainsi, une visibilité sur LinkedIn, mais aussi sur Facebook ou Instagram peut vous permettre de vous faire connaitre de ces acheteurs dans un contexte plus détendu.
Vous pourrez donner un angle différent à votre message, adopter un ton plus informatif, ou vous associer à l’actualité afin de vous positionner comme expert de votre domaine. Ces canaux sont également souvent écartés trop rapidement par les marketeurs B2B, vous offrant une opportunité de partager votre offre dans un contexte parfois moins saturé par vos concurrents. Attention toutefois, pour maximiser votre présence sur Facebook, Instagram ou LinkedIn, il vous faudra aussi y faire de la publicité, ces médias donnant peu de visibilité aux contenus qui ne leur rapportent aucun profit.
Avantages
- Permet de rejoindre vos prospects au quotidien
- Génère une conversation et permet de connaitre les intentions et opinions de vos clients
- Permet de mettre de l’avant l’ensemble de vos contenus et de partager ceux de vos partenaires
- Contrôle du message que vous diffusez
Inconvénients
- Demande du temps en continu
- Aucun contrôle sur les commentaires et réaction de votre auditoire
- Aucune garantie de résultats
Quand l’utiliser
- Pour développer une relation avec des acheteurs potentiels
- Pour rejoindre les décideurs autrement difficilement accessibles
- Pour démontrer votre expertise au sein de l’industrie
Référencement organique (SEO)
Le SEO est un groupe de techniques permettant de maximiser les chances que votre site Web apparaisse dans les premiers résultats sur Google. En peaufinant plusieurs aspects du contenu et de la technique de votre site Web, et en vous assurant que vos partenaires d’affaires créent des liens vers celui-ci, vous augmentez votre visibilité auprès d’acheteurs potentiels au moment où ils cherchent vos services.
Le SEO n’ayant aucun coût direct (sinon l’expertise pour mettre en place ces bonnes pratiques), il offre un impact important et durable à moyen et long terme.
Avantages
- Effort bénéfique à long terme
- Permet d’augmenter votre visibilité à peu de coûts
- Un bon SEO demande avant tout de suivre les meilleures pratiques dans vos autres tactiques marketing
Inconvénients
- Aucun
Quand l’utiliser
- En tout temps, dès le moment de créer vos outils marketing
Comme vous le remarquez, plusieurs tactiques s’offrent à vous pour vous permettre de développer une stratégie marketing B2B adaptée au marché en 2019. Il ne sert donc à rien de s’acharner sur nos vieilles méthodes de travail et, s’il n’est souvent pas judicieux de tenter de se réinventer d’un seul coup, il est recommandé de tester régulièrement de nouveaux outils, afin d’évaluer comment ceux-ci peuvent affecter positivement votre croissance.
Si vous souhaitez mettre en place certaines de ces tactiques, ou en connaitre davantage sur les avantages offerts par celles-ci, nos spécialistes en marketing B2B se feront un plaisir d’en discuter avec vous.