Depuis les débuts d’Altitude Conseil, nous aidons les entrepreneurs à créer et implanter leur stratégie commerciale. Au-delà du terme qui est resté, le contenu de cette stratégie lui change constamment. Voilà pourquoi nous croyons qu’après plus de 15 ans d’existence, il est pertinent de préciser ce qui constitue une stratégie commerciale gagnante en 2019.
Les bases d’une stratégie gagnante
On doit une bonne part de l’évolution de notre domaine au numérique. Non seulement celui-ci nous a-t-il offert une large gamme d’outils de marketing et de vente des plus performants, mais il nous a amené vers une mentalité orientée vers l’action où l’on se doit de mesurer chacune de nos initiatives. Dans une ère numérique, une stratégie commerciale doit donc être gérée proactivement, flexible, intégrée et bien documentée.
Si votre stratégie respecte ses 4 piliers, vous serez en mesure de profiter davantage des opportunités qui s’offrent à vous, vous gagnerez en performance dans le temps et vous n’aurez pas à revoir votre plan de match tous les 2, 3 ou 5 ans.
L’importance d’une gestion proactive
Avant même de mettre les bases de votre stratégie commerciale, il est essentiel de définir qui sera redevable de quelles actions, sur quelles bases leur succès sera mesuré et comment les décisions subséquentes seront prises. Cette structure vous assurera par la suite une compréhension pointue des succès, et insuccès, de votre stratégie.
En identifiant chaque rouage de votre opération commerciale, vous serez plus à même de prendre des décisions sur chacune des actions entreprises, aurez moins tendance à associer vos résultats à des individus, et pourrez ainsi optimiser vos processus plutôt que de gérer par promotions et mises à pied.
Bref, vous bâtirez une structure capable de créer de la valeur et de s’améliorer à long terme.
Au-delà de la structure de gestion implantée, un suivi serré de vos métriques de performance vous permettra de prendre des décisions plus éclairées et plus rapides, vous évitant ainsi de passer à côté de certaines opportunités.
Une planification détaillée, mais flexible
Bien qu’il soit important de penser à chaque détail, opportunité et action à mettre en place au moment de bâtir sa stratégie commerciale, celle-ci doit demeurer flexible pour assurer son évolution dans le temps et sa capacité à s’adapter aux fluctuations de votre marché.
Un plan de match flexible vous permettra ainsi de vous adapter aux activités de vos concurrents, d’évoluer avec les besoins de votre clientèle, de faire face aux fluctuations économiques et de pallier à l’atteinte, ou non, de vos objectifs de vente.
Plutôt que de couler votre plan dans le béton, intégrez-y vos facteurs et échéanciers de prise de décision. Ainsi, votre plan vous assurera de ne pas changer d’idée sur la base de l’émotion, tout en attirant votre attention sur les indicateurs qui doivent entrainer un questionnement de votre part.
L’intégration des ventes et du marketing
Les ventes et le marketing couvrent chacun des expertises distinctes, telles que décrites dans plusieurs de nos articles. Toutefois, ces deux volets de votre organisation sont intimement liés. Au-delà d’assurer leur intégration en implantant une entente vente-marketing efficace, il est impératif que ces deux disciplines soient incluses dans votre stratégie commerciale.
Ce faisant, vous vous assurerez de tirer profit au maximum de l’ensemble de vos ressources et vous concentrez votre énergie vers l’atteinte d’un but commun.
L’importance de documenter ses actions
Une fois ces différents aspects couverts, il sera important de documenter non seulement votre stratégie, mais comment celle-ci sera implantée. Une fois en place, vous voudrez aussi garder une trace de l’évolution de vos indicateurs de performance et des arguments supportant vos décisions les plus cruciales. Cela aidera vos prises de décisions futures et rendra votre succès commercial indépendant des changements humains au sein de votre équipe, ce qui permettra à votre entreprise de gagner en maturité!
Au-delà de la stratégie, des actions concrètes
Trop souvent, on sépare stratégies et tactiques. La première reste la chasse gardée des exécutifs alors que l’autre est opérée par les équipes sur le terrain.
Pour être efficace, votre stratégie commerciale se doit toutefois d’être hautement tactique. Au-delà de définir la direction à suivre, elle doit clairement mentionner COMMENT, vous vous y rendrez. Ainsi, votre plan de match doit s’étirer jusque dans les actions à entreprendre pour en assurer la réussite.
Plutôt que de parler de générer des ventes et des leads, vous en viendrez ainsi à viser la qualification de ceux-ci, laquelle assurera le succès de vos opérations de vente. Vos objectifs et les métriques utilisées pour en mesurer le succès se préciseront. Vous éviterez ainsi de surévaluer votre performance en ne regardant que des indicateurs à haut-niveau qui ne représentent pas nécessairement la réalité de vos équipes.
En bref, une stratégie commerciale se veut aujourd’hui être le « blueprint « des actions quotidiennes de vos équipes de vente et de marketing. Ce plan clé en main assure du même coup une transparence entre vos différents paliers de gestion et leur permet de travailler de concert dans un objectif commun, la croissance de vos ventes.
La réalisation d’un tel plan demande toutefois souvent la collaboration de divers experts, et une collaboration serrée entre vos ressources internes, qui détiennent le savoir-faire de votre entreprise, et des spécialistes externes capable de vous amener les meilleures pratiques du marché et de challenger votre zone de confort. De par la multitude d’expertises de nos collaborateurs, Altitude Conseil s’assure ainsi d’amener un maximum de valeur spécifique à votre contexte d’affaires lorsque nous réalisons votre stratégie commerciale. Nous vous invitons à discuter avec nos conseillers pour en savoir davantage sur ce genre de démarche et sur nos méthodologies.