Les salaires de vos vendeurs : s’y retrouver dans le casse-tête de la rémunération
Définir le juste salaire d’un employé est toujours un sujet sensible pour les gestionnaires. L’enjeu est décuplé dans le cas d’équipes de ventes. En effet, la nature du développement des affaires ouvre la voie à diverses structures de rémunérations incluant boni, commissions et salaires de base.
Non seulement voudrez-vous offrir un salaire juste et concurrentiel à vos employés, mais vous voudrez que celui-ci contribue à leur motivation et leur ardeur au travail.
Différents profils de vendeurs
La première question à se poser est quels sont nos objectifs? Désire-t-on avant tout recruter un maximum de nouveaux clients? Augmenter la valeur de nos clients actuels? Sécuriser notre part de marché? Ces objectifs définiront si votre équipe agira principalement en hunting ou en farming. Ainsi, les profils des vendeurs embauchés diffèreront selon cette variable, tout comme leur mode de rémunération
Les développeurs d’affaires
Les développeurs d’affaires doivent demeurer motivés pour performer. En effet, leur rôle est de rester concentrés pour attirer de nouveaux clients dans l’entreprise. Leur travail aboutit souvent à un refus et est à recommencer à chaque nouvelle opportunité.
Il est important de souligner chaque victoire pour démontrer que l’on valorise leur travail. Voilà l’une des principales raisons pour lesquelles on offre souvent une plus grande part de commission aux hunters. Ceux-ci ayant souvent un profil plus entrepreneurial, essentiel pour constamment aller de l’avant vers de nouvelles opportunités, ils apprécient aussi avoir le plein contrôle de leur rémunération.
Les gestionnaires de comptes
3. Processus : révision et mise en place
À l’inverse des hunters, les gestionnaires de comptes ont pour rôle d’augmenter la valeur de chaque client et de les fidéliser. Leur travail se mesure davantage sur le long terme et la croissance globale de l’entreprise.
Ainsi, le gestionnaire de compte sera plus souvent rémunéré via des bonis de performance individuelle, ou calculés au pro rata des revenus de l’entreprise. Ces bonis, moins élevés que les commissions de vente, seront calqués sur la croissance à long terme de l’entreprise.
Ces farmers auront par ailleurs souvent un salaire de base plus élevé que les développeurs d’affaires. En effet, une grande part de leur travail sera de supporter le reste de l’entreprise grâce à leur connaissance pointue de la réalité de leurs clients. Bien que ce genre de soutien crée une importante valeur ajoutée pour l’entreprise, il n’aura pas d’impact direct sur ses ventes, d’où l’importance de le rémunérer via un salaire fixe.
Le salaire de base
Le salaire de base représente un engagement de l’entreprise envers son employé. Il lui signifie en quelque sorte que l’on croit en son potentiel et que l’on investit dans son succès. Ce salaire constitue également une garantie à l’employé et lui enlève un stress financier lui permettant d’être pleinement concentré sur les tâches à accomplir.
Par ailleurs, plusieurs employeurs considèrent le salaire de base des employés aux ventes comme le paiement des tâches hors ventes qu’on leur demande d’accomplir. Celles-ci incluent la mise à jour du CRM, le support aux clients existants et à leurs collègues, la formation de nouveaux employés, les rencontres internes, etc.
Les commissions individuelles
Les commissions individuelles permettent de créer une récompense directe pour le succès d’un vendeur. Elles nous assurent aussi que le vendeur remplira l’ensemble de ses tâches liées à une vente, lesquelles seront nécessaires au versement de la commission.
Ainsi, il est possible de s’assurer que chaque vente soit correctement documentée dans votre CRM, mais aussi d’inciter vos vendeurs à accompagner leur client jusqu’à la livraison de vos produits si telle est la dernière étape de votre cycle de ventes.
En ce qui a trait au versement des commissions, il peut se faire à chaque paie, sur une base mensuelle ou trimestrielle. Dans le cas de montants plus importants, il est aussi possible d’étaler les commissions sur chaque paie pour diminuer les retenues à la source du vendeur. Ce volet diffèrera normalement afin de s’adapter à la réalité de chaque entreprise.
Les commissions groupées
Offrir une commission calculée sur le volume des ventes de l’ensemble de votre équipe est un bon moyen de favoriser le travail d’équipe. Ainsi, on retire la compétition entre les vendeurs en rendant leur objectif commun.
Cette formule s’appliquera principalement dans le cas où les prospects entrent d’eux-mêmes (inbound sales). Il y diminuera les frictions liées à l’attribution des clients entre les vendeurs. Pensez à un magasin où l’ensemble des vendeurs se battraient pour vous servir dès que vous passez la porte.
L’enjeu d’un tel modèle est toutefois que la relation effort-rétribution n’est pas directe. Cela demande donc d’avoir d’autres stratégies en place pour garder vos équipes motivées. De plus, il peut être plus facile pour un vendeur de camoufler sa contreperformance si l’équipe connait du succès. Un suivi serré des objectifs individuels demeure donc de mise.
Une question d’équilibre
Tel que démontré, il n’y a pas de formule magique qui s’applique à toutes les entreprises. Pour créer une structure de rémunération efficace, il faut revenir à ses objectifs, connaitre le profil de ses vendeurs et même prendre leur pouls pour savoir comment les motiver tout en demeurant équitable.
Au fil des années, nos conseillers en ventes ont développé plusieurs modèles de rémunération, tous adaptés à la réalité du client servi. Si vous avez besoin d’accompagnement dans la définition de vos modèles de commissions, n’hésitez pas à nous contacter, il nous fera plaisir de vous partager notre expérience.