5 bonnes raisons de gérer vos ventes en impartition
Externaliser les ventes de son entreprise peut sembler contre-intuitif pour certains entrepreneurs. Après tout, la plupart d’entre nous ont construit leur succès sur le terrain en gérant souvent eux-mêmes leurs ventes. Une entreprise établie cherchant à croitre peut toutefois bénéficier grandement d’une force de ventes externe. Voici 5 des principaux bénéfices de ce genre de structure.
1. Bénéficier de ressources et de talents variés
Le premier avantage de faire appel à une équipe externe est l’équipe en soit. Ainsi, en payant pour une ressource à raison d’un certain nombre d’heures, vous accédez en fait à plusieurs experts qui utiliseront chacun une fraction de ces heures. Ainsi, alors qu’embaucher un vendeur implique de se limiter aux forces d’un individu, vous miserez sur les talents de plusieurs personnes.
La vente requiert différents profils. Certains sont meilleurs pour trouver des prospects, d’autres pour développer de nouvelles opportunités (hunting) et un autre groupe pour faire grandir un portefeuille (farming). Pour maintenir un écosystème de vente performant à l’interne, il faut faire des compromis et décider quelle force on recherche avant tout chez notre personnel ou multiplier les embauches.
À l’inverse, l’impartition vous permet de ne payer qu’un salaire qui se divisera entre les différents profils requis au pro rata des heures de chaque expertise nécessaire pour faire croitre votre entreprise.
2. Obtenir des ressources plus expérimentées pour un même coût
Embaucher coûte cher. En plus du salaire, il faut défrayer pour former les nouveaux employés, leur payer diverses cotisations et avantages, leur fournir ressources et espaces de travail, le tout en endossant le risque qu’ils quittent éventuellement l’entreprise.
Pour un coût souvent moindre, l’impartition permet d’accéder à des ressources déjà formées et opérant dans le cadre de processus stricts et optimisés. De plus, elles ont une obligation de performance immédiate puisque si les résultats ne sont ceux promis dans l’entente de service, le mandat pourra se terminer rapidement et le plus souvent sans pénalité pour le client.
Ces économies vous permettent de miser sur une équipe plus expérimentée pour un même investissement.
3. Maintenir le cap sur les objectifs établis
Malgré toute notre bonne volonté, il est facile de diverger de notre stratégie de vente pour poursuivre de nouvelles opportunités ou se laisser prendre au jeu des tendances du marché. En impartissant vos ventes, votre contrat de service vous assure que votre fournisseur gardera le cap sur votre stratégie. Celui-ci sera imperméable aux discussions de corridor, ne pourra être influencé par l’atmosphère interne, et se devra de performer.
Embaucher une entreprise et non un individu vous assure aussi que celle-ci ne pourra pas non plus se laisser entrainer par ses émotions ou intuitions.
4. Miser sur des outils de vente et une expertise structurée
Une équipe d’impartition est normalement 100 % dédiée aux ventes de ses clients. Si le cycle de vente suivi doit s’adapter à chaque mandat, celle-ci dispose normalement d’outils, d’expertises et de processus maintes fois optimisés.
En leur confiant vos ventes, vous pouvez tirer profit de ces outils instantanément. Vous retirez à vos gestionnaires la pression de créer ceux-ci, d’en mesurer l’efficacité et de les faire évoluer. Vous disposez donc dès le premier jour d’un écosystème de vente mature capable de performer. De plus, vous accédez et pouvez observer le savoir-faire déployé et pourrez en rapatrier une portion advenant un éventuel rapatriement de vos ventes.
5. Bénéficier d’un réseau de contacts élargi
Multiplier les individus impliqués dans votre cycle de vente revient de facto à multiplier leur réseau de contacts. De plus, en accédant à une équipe s’impliquant dans les ventes de diverses entreprises, vous misez sur des individus qui développent leur réseau d’affaires au quotidien. Vous profiterez ainsi des contacts qu’ils auront établis pour d’autres clients et vice versa, décuplant la portée de leur travail.
À travers ces bénéfices, il ne faut toutefois pas croire que l’impartition revient à se déresponsabiliser. En effet, la prise en charge des comptes signés reviendra à l’interne et vous devrez continuer de faire vos preuves auprès de vos clients. De la même manière, il ne sera pas moins important pour vos employés de se faire des ambassadeurs de vote entreprise. Ils demeurent après tout autant de points de contacts et de chances de faire une bonne ou mauvaise impression.
Toutefois, votre force de vente externe saura maximiser l’impact de vos actions de vente de par leur expertise et leur présence constante sur le terrain. Elle vous permettra également de concentrer les efforts de votre exécutif sur la croissance d’autres secteurs de votre entreprise.
Curieux d’en apprendre davantage sur les possibilités que ce type d’impartition présente pour votre entreprise? N’hésitez pas à discuter avec l’un de nos experts.