Embaucher un vendeur sans se laisser prendre au jeu
L’embauche de nouveaux employés est essentielle pour toute entreprise. Et si on cherche toujours à trouver la perle rare, l’embauche de personnel de vente peut s’avérer particulière et quelque peu plus complexe.
Comme vous chercher des gens excellant dans l’art de convaincre, il y a de fortes chances que leur entrevue se transforme en pitch de vente, et que vos candidats réussissent à suffisamment faire ressortir leurs forces pour masquer quelques importantes faiblesses.
Voici donc ce à quoi vous devrez être particulièrement vigilant lors d’embauches de vendeurs.
Évaluer les compétences d’un vendeur potentiel
Étape cruciale de tout processus d’embauche, il est d’autant plus important ici de lister au préalable vos besoins. En rédigeant votre offre d’emploi, prenez soin de noter les qualifications et accomplissements que vous cherchez chez un candidat. Puis, créez une grille permettant de prioriser ces requis et de pondérer leur importance.
Cela vous assurera qu’un point fort ne puisse masquer des faiblesses pourtant importantes dans votre contexte. Pour chaque élément, assurez-vous ensuite d’obtenir des exemples tangibles des accomplissements de vos candidats. Bref, passez outre la forme de vos échanges et revenez à la base : le curriculum du candidat devant vous.
Déchiffrer le CV d’un vendeur
Dès la rédaction de son curriculum, un bon vendeur saura faire ressortir ses forces. Ainsi, cherchez à valider les éléments suivants :
Un changement d’emploi aux deux ans ou moins.
Souvent, l’effet de nouveauté permettra à un nouveau vendeur d’avoir du succès à son arrivée. Plusieurs entreprises offrent aussi à leurs nouveaux employés des objectifs progressifs. Un changement fréquent d’emploi (bien qu’il puisse être tout à fait justifié) peut donc signifier un départ dès que l’employé se voit forcé de livrer la marchandise.
Des périodes d’inactivités
Les vendeurs sont de nature à chercher les défis. Des périodes d’inactivité prolongées peuvent sous-entendre un manque de motivation du candidat. Il peut aussi s’agir d’une tentative de cacher un emploi où celui-ci a moins bien performé. Ce n’est pas toujours le cas, mais nous vous invitons à questionner ces périodes. Bien entendu, elles peuvent aussi signifier un changement de carrière, un congé parental ou un retour en formation. Vouloir rester alerte ne signifie pas que chaque cas soit problématique!
Demeurer en contrôle de vos entrevues
Une fois l’étape des curriculums passée, il faut passer à l’entrevue. Un bon vendeur saura clairement y démontrer sa valeur pour votre entreprise. À la rigueur, demandez-le-lui clairement : « Que peux-tu nous apporter? » S’il ne peut se vendre lui-même de manière claire et concise (son elevator pitch), il y a fort à parier qu’il aura de la misère à promouvoir votre entreprise.
Suivez votre grille d’évaluation. Assurez-vous de valider chacun des critères recherchés. Si le candidat tente de diverger de sujet pour vous ramener sur les mêmes points, rappelez-le à l’ordre subtilement. Vous êtes l’employeur, gardez le lead de la discussion.
Nos conseils semblent assez directifs et ils le sont d’une certaine manière. Les vendeurs sont des leaders et ils chercheront naturellement à vous entrainer dans la direction de leur plan de match. C’est pour cela que vous les embauchez! Soyez donc un acheteur accompli et suivez votre plan à vous tout en demeurant sympathique. Après tout, vous aussi tentez de leur vendre l’idée de venir travailler chez vous!
Bonus : Hunter ou Farmer?
Les conseils que l’on prodigue ici s’appliquent au « profil type » de la vente. Rappelez-vous toutefois qu’il existe deux profils de vendeurs bien distincts, et qu’une entreprise en croissance a besoin des deux. Le premier, le hunter, colle davantage à notre stéréotype de vendeur go-getter qui développe constamment de nouvelles opportunités.
Le second, le farmer, se charge quant à lui de développer une relation de confiance avec la clientèle existante pour faire croitre la valeur de celle-ci. Les vendeurs-experts, les gestionnaires de comptes et les conseillers tombent dans cette catégorie. S’ils ont moins à être dans un constant état d’esprit de pitch, les farmers se doivent tout de même de vendre. Ne l’oubliez pas lors de vos embauches. On cherche souvent des spécialistes du domaine, mais cette qualité ne doit pas supplanter les capacités de développement d’affaires de votre candidat.
Même avec ces conseils, il peut être difficile de trouver la ressource parfaite pour compléter son équipe de ventes. Faire affaires avec des spécialistes en recrutement de ressources de vente peut donc s’avérer un choix judicieux et éviter des erreurs coûteuses. Pour en savoir plus sur ce service, n’hésitez pas à contacter nos experts!