Les clients potentiels n’ont pas tous la même « température », vous avez beaucoup à gagner si vous les réchauffez !
Il est important de développer de nouveaux clients. Vous réalisez probablement des investissements importants en marketing pour le faire (site Web, publicité traditionnelle, publicité web, relations publiques, articles de journaux, formations, salons, conférences, programmes de dépistages, etc).
Les clients potentiels sont acheminés aux vendeurs avec les résultats suivants :
- Les vendeurs suivent attentivement les plus chauds ;
- Abandonnent les plus froids;
- S’intéressent plus ou moins aux tièdes;
C’est normal, leur travail c’est de conclure une vente donc ils cherchent à vendre à qui veut acheter !
Par contre, savez-vous qu’il est possible de récupérer entre 20 % et 40 % des prospects tièdes ou froids ?
Il est certain que les tièdes et les froids représentent la plus grande proportion parmi tous les « leads » (opportunités) que vous obtenez. Il ne faut pas les abandonner, il faut plutôt les entretenir. Pourquoi ? Ils sont sans doute intéressés à votre entreprise, mais n’ont pas cheminé suffisamment dans le processus d’achat.
La bonne façon de les aider à cheminer c’est de leur fournir des informations pertinentes qui vont contribuer à gagner leur confiance.
L’entretien du client potentiel (lead nurturing) évite de perdre des opportunités parce que si le vendeur s’acharne il peut décourager le client, mais s’il le laisse sans suivi il peut constater, quelques mois plus tard, qu’il a acheté d’un concurrent.
Il faut aussi pouvoir différencier notre offre de celle des concurrents sinon on se bat sur le prix. Acheminer du contenu informationnel permet de vous présenter comme un expert dans votre domaine, donc de vous distinguer.
Voici quelques bons outils à cet égard : L’infolettre, l’étude de cas, les témoignages de clients.
Exemple pratique :
Si vous obtenez 200 prospects froids ou tièdes par année par vos diverses activités, et que vous en récupérez 20 %, pour des ventes moyennes de 30 000 $ par client, cela représente des revenus additionnels de 1 200 000 $. Avec une marge brute de 30 % cela représente 360 000 $ de profit brut additionnel. Vous êtes disposé à investir combien pour obtenir ce résultat additionnel ?