1) Un des objectifs majeurs des chefs d’entreprises, c’est d’augmenter leurs ventes.
2) Rares sont les chefs d’entreprises qui se donnent véritablement les moyens pour y arriver.
Vous en doutez ? Répondez franchement aux questions suivantes :
Des motifs négatifs indiquant que c’est un défi pour vous: Avez-vous subi, dans votre entreprise :
- Une baisse des ventes (ou croissance très faible) ? Oui ou non ?
- Une baisse de la rentabilité (ou croissance très faible) ? Oui ou non ?
- Une perte sensible de clients ou un client important ? Oui ou non ?
- Une concurrence accrue ? Oui ou non ?
- Un changement majeur au niveau du réseau de distribution? Oui ou non ?
Des motifs positifs indiquant que c’est un défi: Voulez-vous :
- Attaquer un nouveau marché (prévoyez-vous le faire) ? Oui ou non ?
- Lancer un nouveau produit (prévoyez-vous le faire) ? Oui ou non ?
Il suffit d’un seul « oui » à une de ces questions pour confirmer le défi :
Puisque la commercialisation est très souvent le parent pauvre de nos entrepreneurs manufacturiers, ce défi revient constamment, comme l’indiquent les études mentionnées ci-bas.
Certains vous proposent, bien sûr, d’excellentes idées pour accroître vos ventes :
- Ajoutez de la valeur à votre offre (qualité, délais, support à la conception, transport, etc);
- Formez mieux vos représentants;
- Réduisez le risque de l’acheteur (par exemple, en offrant de meilleures garanties);
- Dépassez les attentes de vos clients;
- Expliquez les bénéfices (valeur ajoutée) de votre offre plutôt que les caractéristiques;
- Partagez votre savoir faire avec vos clients;
- Obtenez des témoignages de clients satisfaits;
- Améliorez votre service après vente;
- Etc
Des idées c’est bien, de l’action c’est mieux !
Sources :
- Étude de Développement Économique Canada, Le Québec est chef de file au Canada en matière de dépenses de R-D industrielle par rapport à la taille de son économie, Cependant, les performances des entreprises innovantes du Québec en commercialisation sont sensiblement moindres que celles du reste du Canada.
- Sondages annuels de satisfaction clients STIQ (2007 à 2011), Enjeux cruciaux pour les manufacturiers québécois : Selon les années, entre 85 et 98 % des manufacturiers québécois considèrent très important ou assez important le développement des marchés.
- 2007 : 85 %, 2008 : 90 %, 2009 : 97 %, 2010 92 %, 2011 : 98 %