Une bonne compréhension de la concurrence vous permettra de partir des stratégies qu’ils ont développées pour dégager votre avantage concurrentiel et vous différencier par rapport à eux. Pour ce faire vous pouvez utilisez les approches suivantes :
Parlez avec les clients de vos concurrents et avec des spécialistes de l’industrie.
Pourquoi achètent-ils chez ce concurrent ?
Qu’est-ce qui leur plaît chez lui ?
La qualité des produits, le service, le prix, le service après-vente ?
Qu’est-ce qu’ils n’aiment pas chez lui ?
Que devrait faire ce concurrent pour améliorer son produit, son service à l’avenir ?
Participez à des conférences et foires où vos concurrents sont présents.
Dans la plupart des cas, l’enthousiasme des représentants de vos concurrents dans des foires vous permet de trouver des réponses à plusieurs de vos questions sur eux (leurs produits, les avantages qu’ils offrent, comment ils vendent).
Cherchez à connaître les objectifs de vos concurrents.
Au cours d’une foire ou d’une conférence par exemple, vous pouvez poser une question provocatrice qui pousse le représentant d’un concurrent à présenter la vision de l’entreprise. Vous pouvez également lire leur brochure et autres documents de communication commerciale ainsi que les articles de journaux à leur sujet, etc. Si vous connaissez les objectifs d’un concurrent, il vous sera plus facile d’anticiper ses stratégies.
Tentez d’obtenir des soumissions de vos concurrents
Quand on prépare une soumission, c’est pour gagner. Donc, on fait ressortir nos atouts, les bénéfices pour le client, la tarification, etc. De informations importantes à connaître sur vos concurrents.
N’hésitez pas à rencontrer un cadre qui quitte un concurrent
Un cadre qui quitte une entreprise peut chercher un emploi dans une entreprise semblable où il pourra performer plus rapidement. Acceptez de le rencontrer et même suscitez une telle rencontre, vous obtiendrez beaucoup d’informations utiles.