Gérer soi-même son équipe de vente peut être ardu
Dans beaucoup de PME, l’équipe de vente est, bien souvent, gérée par l’entrepreneur qui n’a pas toujours les connaissances et l’expérience en gestion des ventes. Il n’a pas, non plus, suffisamment de temps pour encadrer, former et diriger adéquatement son équipe à travers toutes ses autres occupations. D’une part, les représentants sont alors laissés à eux-mêmes. D’autre part, leurs résultats, qui affectent directement la rentabilité de l’entreprise, sont généralement en deçà des attentes.
Afin d’améliorer ces résultats, il peut alors choisir d’embaucher un directeur des ventes, au lieu de continuer à gérer lui-même son équipe, tout en espérant que la situation s’améliore.
Embaucher un directeur des ventes pour augmenter ses résultats, oui mais qui ?
Deux alternatives s’offrent alors à lui :
- Il nomme un représentant de carrière, généralement dans l’entreprise depuis longtemps
- Il embauche un jeune cadre dynamique et scolarisé détenteur d’un MBA
Toutefois, peu importe le choix qu’il fera, ces deux options engendreront chacune des désavantages manifestes.
En effet, le représentant promu au poste de directeur ne possède pas toujours les habiletés pour encadrer et diriger une équipe et ce, même s’il connaît le produit/service et l’industrie concernée. Il peut manquer de structure et de rigueur mais surtout de vison stratégique. L’entreprise peut aussi choisir embaucher un jeune cadre scolarisé mais celui-ci n’a, habituellement, que très peu d’expérience en vente, ainsi que du marché et du produit/service.
Finalement, chacune de ces deux options engendreront des coûts importants au niveau du salaire et des avantages sociaux supplémentaires, des coûts reliés à l’embauche ainsi qu’à la formation. De plus, nous avons pu constater que ce type de poste n’était pas nécessairement un emploi à temps plein dans les PME de moins de 15 millions de chiffre d’affaires annuel.
Faire appel à un directeur des ventes externe, une alternative efficace
Altitude Conseil rencontre, depuis maintenant 15 ans, ces problématiques chez ses clients. Notre équipe a donc développé une solution alternative pour supporter la direction des ventes chez les PME. Nous leur proposons ainsi de faire appel à un des membres de notre équipe pour assurer ponctuellement la direction de leurs ventes.
Nous plaçons alors, chez eux, un directeur qui effectuera un mandat clair de 1 à 3 journées par semaine, à court, moyen ou à long terme. Cela offre beaucoup d’avantages car nos ressources possèdent la formation, l’expérience et les qualités requises afin d’être fonctionnelles rapidement et d’encadrer une équipe. D’autre part, elles ont aussi un réseau de connaissances établi et connaissent bien les systèmes et processus de gestion pour maximiser la performance d’une équipe de vente.