The Little Red Book of Selling By Jeffrey Gitomer
Si vous ne deviez lire qu’un seul livre sur la vente, ce serait sans doute ce petit bouquin cartonné: ce petit recueil de 200 pages est basé sur le principe qu’on ne vend pas, mais que c’est plutôt le client qui achète. Comme le dit l’auteur (traduction libre) « S’ils vous trouvent agréable, s’ils vous croient, s’ils vous font confiance, peut-être achèteront-ils de vous ».
The Little Red Book est le genre de livre dont on peut débuter la lecture à partir de n’importe quel chapitre, car c’est un compendium de trucs, de méthodes et de processus éprouvés pour maximiser les résultats du vendeur. On y montre, par exemple, comment utiliser sa créativité pour différencier son produit ou son service. L’auteur encourage les vendeurs à développer des habitudes du genre de celles que propose Frank Covey dans son célèbre « The 7 Habits of Highly Effective People. »
L’auteur propose des séries de questions simples à adresser aux clients, des questions qui, presque à tout coup, permettent d’avoir l’heure juste, de connaître les besoins réels et les motivations du prospect. Un chapitre doit être mentionné. Il s’intitule; « It’s NOT work, it’s NETwork ». L’auteur propose des stratégies pratiques et concrètes pour identifier le maximum de prospects lors d’un évènement.
L’aspect négatif ? C’est un peu trop américain, parfois un peu trop simpliste. Mais l’enthousiasme est contagieux. Ce n’est qu’un investissement de 17,38$ ! Disponible en ligne chez Chapters Indigo.