La différence entre les indicateurs de résultats (KPI) et les indicateurs de pré-résultats.

Vos indicateurs de performance vous permettent-ils d’influencer vos résultats futurs ?

Lorsque vous évaluez la performance de vos vendeurs, vous analysez alors avec attention vos indicateurs de résultats tels que vos ventes versus vos objectifs, votre croissance des ventes, vos parts de marché, vos marges de profits et autres. Cependant, ces indicateurs de performance proviennent des efforts passés. Vous ne pouvez alors plus rien y changer. De plus, ces indicateurs de performance ne peuvent pas vous aider à envisager les résultats futurs de votre équipe et par représentant.

Les indicateurs pré-résultats

Si vous désirez évaluer en profondeur la performance de vos représentants, il est important d’évaluer autant les indicateurs de pré-résultats que les indicateurs de résultats. L’analyse des pré-résultats permet à la direction des ventes d’anticiper les résultats à venir. Il vous sera alors possible de travailler en amont pour influencer vos résultats, plutôt que de les constater à postériori. Les indicateurs de pré-résultats permettent d’analyser divers éléments tels que le nombre de visites clients / prospects par semaine, le nombre d’opportunités générées, l’intégrité de votre entonnoir de vente, le taux de fermeture et cela, tout en comparant les représentants entre eux.

Impact sur les résultats et la performance

Bien souvent, l’analyse des indicateurs de pré-résultats pourra vous aider à identifier des pistes d’amélioration qui auront un impact direct sur les résultats futurs et la performance de vos représentants. Vous pourrez ainsi orienter, sur une base concrète, les représentants dans leurs efforts quotidiens afin d’améliorer leurs performances. De plus, vous pourrez aussi aligner la formation et le coaching de vos représentants sur des éléments précis ayant un impact direct sur leurs résultats et leur progression de carrière.

Le tableau de bord

Dans un effort de gestion des ventes efficace, il est donc important que les gestionnaires puissent compter sur un tableau de bord qui fasse ressortir les indicateurs de performance pré-résultats propres à leur entreprise, en lien avec leurs indicateurs de résultats. Il est possible de mesurer un grand nombre d’indicateurs de performance. Cependant, il faut s’assurer de mesurer les indicateurs qui auront un impact direct sur la performance de vos représentants et, par le fait même, de vos résultats d’entreprise.

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