Gestion des ventes – “pifometre” ou “mathématisation” ?

On dit, en anglais, que la gestion des ventes est un « numbers game », une affaire de chiffres. Rien de plus vrai. La plupart des entreprises qui n’atteignent pas leur objectif de vente le sauraient à l’avance si elles avaient mathématisé leurs opérations. Trop souvent, la gestion se fait au pifomètre S’ensuit une mauvaise allocation du capital et parfois même la décapitation de la direction.

Pourtant, l’exercice n’est pas particulièrement complexe et fait appel à des mathématiques de premier niveau. Voyons ce que cela donne pour l’entreprise Enthousiastes Technologies !

La clé réside évidemment dans un entonnoir de vente « sales funnel » de bon niveau. Pour calculer la valeur de son entonnoir, Enthousiastes Technologies doit connaître trois chiffres.

  1. Le nombre de ventes nécessaires à l’atteinte de l’objectif : obtenu en divisant l’objectif par la valeur de vente moyenne.
  2. Le nombre de prospects qualifiés requis : en divisant le nombre de ventes par la proportion de ventes conclues (close ratio).
  3. Le nombre de suspects ; prospects divisés par le taux de conversion suspects en prospects

Imaginons ainsi un objectif de vente de 1,000,000$ pour Enthousiastes Technologies dont les ventes moyennes sont de 10,000$. Pour obtenir ces 100 ventes, il lui faut 250 prospects car le taux de ventes conclues est de 0.4. Et comme le taux de conversion des suspects en prospects est de 0.5, il en résulte un besoin de 500 suspects par an.

Enthousiastes Technologies doit donc ajouter plus de 10 suspects à son entonnoir chaque semaine. En réalité, c’est plutôt 12 car les entonnoirs ont la fâcheuse tendance à couler. Comme pour les vrais entonnoirs, ils ont une capacité limitée. Trop d’opportunités à un moment donné ne peuvent être traitées et risquent d’être perdues. Le scénario désirable est celui qui génère un flot constant d’occasions d’affaires.

Bref, l’entonnoir bien géré, permet d’établir des prévisions de ventes qui seront d’autant plus fiables que le volume d’activités sera élevé.