Il existe une multitude d’activités que votre équipe de vente et marketing peut réaliser pour augmenter les ventes. Publicité dans les magazines, site Internet, cold calls, tournois de golf, foires et articles de journaux sont tous des outils qui ont des objectifs très différents.

Mais alors, comment cibler les meilleures activités ?

Il est possible de regrouper les différentes activités sous 3 types.

Les activités « soft » qui ont comme objectif de créer de la notoriété et d’éduquer le client. Ce sont des activités à diffusion de masse, sans contact personnel.

Les activités « mild » ont comme objectif de démontrer notre expertise au client. Ces activités permettent de s’adresser à un groupe d’individus plus ciblé.

Et finalement les activités directes dont le but premier est d’identifier des opportunités d’affaires. L’emphase est sur le contact personne à personne. À noter que chacune de ces catégories d’activités peut amener des clients potentiels à l’entreprise. Cependant, plus le degré de prise d’action suscité par l’activité est élevé, plus les retours risquent d’être rapides.

Le choix des priorités des activités peut donc être directement lié aux objectifs à court, moyen et long terme de l’entreprise. Vous voulez des ventes à court terme, allez-y pour des activités directes. Vous voulez informer le plus de clients potentiels possible sur un nouveau produit qui sera lancé à moyen terme, allez-y avec des activités « soft » ou « mild ».

Une chose est certaine, votre entreprise devrait s’assurer à moyen et long terme de réaliser des activités dans chacun des trois types d’activités. Bien qu’il soit plus direct d’aller rencontrer en personne un client potentiel, il faut savoir qu’il existe !

Voici un exemple d’activités par catégorie (cliquez sur l’image):

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C’est probablement le minimum de ce qu’il vous en coûte lorsque vous demandez à un vendeur de faire des appels à l’aveugle. Le même dépistage fait par un professionnel d’un centre de contact coûtera moins de la moitié. Ces chiffres incluent évidemment tous les coûts: salaires, bénéfices marginaux, vacances, espaces et outils.

Ces chiffres constituent un minimum, car la plupart des vendeurs ne sont pas familiers avec les techniques de télémarketing et gaspillent souvent beaucoup de temps. Le professionnel du centre de contact sait franchir efficacement les barrières d’entreprise (secrétaires protectrices). De plus, il travaille toujours avec un scénario bien rodé. Les informations qu’il recueille sont emmagasinées dans une banque de données qui permet de produire de l’information et des rapports structurés.

L’entreprise peut ainsi mesurer l’effort et les résultats obtenus, établir un business case. On sait ainsi combien il en coûte pour obtenir différents types de « leads » (chauds, tièdes ou froids) et bâtir son budget en conséquence. Le vendeur, dont la rémunération est toujours un multiple de celle du professionnel de centre de contact, travaillera ainsi à partir des « leads » qualifiés fournis par le centre de dépistage d’opportunités. C’est la méthode qu’utilisent la très grande majorité des grandes sociétés.

À ce compte-là, pourquoi pas établir un centre de télémarketing dans sa propre entreprise ? L’approche peut être valable si le volume le justifie. Un petit centre avec deux ou trois professionnels est rarement rentable ; les coûts de gestion (recrutement, formation, etc..) sont trop élevés.